建材产品销售渠道的建设与管理.pdf

建材产品 建材产品 销售渠道的建设与管理 销售渠道的建设与管理 一、建材流通领域竞争格局 及演变发展趋势 发展趋势1：销售渠道多元化、分散化。 现状：多元化渠道竞争已经非常激烈，达到了白 热化。 多元化的建材流通渠道模式图 建材制造商 网络 建材超 工程 工程甲方 团购 区域 专业连锁销 连锁装修 市总部 代理 （投资方）公司 代理商 售机构总部 公司总部 商 总部 总部 二级代理、分销 建 式 租 地 （ ） 厦 商 材 建 、 场 市 材 市 超 材 建 务 业 程 工 销 直 络 网 店 材 建 统 传 销 直 区 社 店 锁 连 业 专 司 公 修 装 店 营 自 商 理 代柜 专 区 专 盟 加 店 货 杂 材 建 店 卖 专 盟 加 店 材 建 区 社 一组反映建材流通多元化、分散化趋势的数据 陶瓷消费者青睐的建材购物场所（2001 ） 大型建材 专业陶瓷 综合建材零售 综合建材批发 其 专卖店 超市 市场 市场 市场 他 31% 22% 45% 6% 18% 1% 陶瓷贸易商认为未来最有竞争力的陶瓷销售模式（2002 ） 综合建材超市 陶瓷专业超市 专卖店 建材便利店、杂货店 其它 64% 20% 12% 0 4% 涂料经销商看好的建材零售模式（2003 ） 品牌专卖 大型建材超 多品牌/ 品种的 综合建材店 小区便利店 店 市 建材专业超市 /建材杂货店 58% 52% 41%