销售渠道有效管理与创新.pdf

现代销售渠道划分 也称经 也称经 销通路 销通路 代理通路 工业品、 工业品、 工程类、 工程类、 服务类、 服务类、 终 终 保险类 保险类 端 端 现代 为 为 营销渠道 王 王 终端通路 大客户直销 现代销售渠道组合 现代销售渠道的设计 一、强势品牌企业的渠道设计： 增加扁平化内容：直销 终端为主 （跨国集团普遍做法） 二、普通品牌企业的渠道设计： 综合渠道为主 借助第三方力量 三、弱势品牌企业的渠道设计： 借助大品派流通企业的力量 现代经销渠道管理与创新 现代经销商的级别划分 全球 耐克、安利 总经销 耐克、安利 一体化 洲总经销 一体化 独立性 国家级总经销 独立性 非独立性 大区级总经销 非独立性 现代代理商的级别划分 省级 总经销 市级总经销 一般经销商 特约经销商 代理商与经销商的区别  权限不同： 代理商不仅代理产品， 经销商主要负 代理商不仅代理产品， 经销商主要负 而且负责该区内的品牌 责产品的销 而且负责该区内的品牌 责产品的销 维系、市场维护、竞品 售，不负担其 维系、市场维护、竞品 售，不负担其 调查等事宜 它责任。 调查