朱玉童营销中国（法篇）——商业模式的设计与渠道创新.pdf

朱玉童营销中国 商业模式的设计与渠道创新 商业模式： 就是公司通过什么途径或方式来赚钱！ 每一次商业模式的革新都能给公司带来一定时间内 的竞争优势。但是随着时间的改变，公司必须不断 地重新思考它的商业设计。 • 50年代，新的商业模式是由麦当劳和丰田汽车创造的； • 60年代，则是沃尔玛和混合式超市创造； • 70年代，新的商业模式出现在FedEx、Toys RUS玩具创造； • 80年代是Intel和Dell； • 90年代则是西南航空、eBay和星巴克； 究竟是什么在推动商业模式的变化？ 法篇一： 驱动企业商业模式进化的三大动力 驱动商业模式进化的主要动力之一 （一） 洞察消费者需求变化 消费者的需求的动态变化会引发对行业需求发生 巨大变化 （华侨城、真功夫） 例如：商务活动及旅游的增加，对飞行及酒店 的要求就会增加，于是品牌低价航空和品牌经济 型酒店就开始大兴其道 法国：福美乐 中国：如家，汉庭（书房酒店） 消费者变化了 采纳案例分享：田七牙膏 田七牙膏 亮点：消费全面升级 名称 品类策略 广告语 中药经典牙膏 老字号，新经典 牢固牙齿100年不动摇 里外白牙膏 时尚美齿新品 里外都美白，大声笑出来 将产品卖点与形象推广有 将产品卖点与形象推广有 机整合，用消费者乐于接 机整合，用消费者乐于接 受的方式进行传播！ 受的方式进行传播！ 促使商业模式进化的主要动力之二 （二） 跨行业资源整合 •突破行业既有的竞争规则的限制， •通过跨行业整合资源来创新赢利模式 •携程、芒果、分众传媒、ITAT 采纳案例分享：恒波通信 手机零售的驱动力： 跨行业资源整合，强化品牌推广力 众多手机经销商， 残酷的价格战，产品战 经销优势不突出 怎样凸显自己的独特之处？ 怎样获取更大的成长和更多的赢利？ 原来：手机经销商 原来：手机经销商 重新定位 重新定位 国际化、引领行业、获得企业及媒体的更大支持！ “恒波手机商业推广机构”实行三大转变 •从单纯的手机零售变为树立品牌 •从被动销售变为主动为厂家推广手机品牌 •和厂家、媒体、策划公司发展战略伙伴关系，实现跨行业整合 提出全新的服务观念 提出全新的服务观念 主动推出各种促销活动 主动推出各种促销活动 促使商业模式进化的主要动力之三 （三） 关键点改善 改变价值链关键环节，或者对价值链 重新整合从而实现赢利模式的创新 淘宝网、NETRO等 采纳案例分享：巴布豆 ——打造终端生动性 法篇二： 商业模式设计与渠道的创新 当今企业的竞争不是产品 与产品之间的竞争，而是 商业模式的竞争！ ——德鲁克  茶路 商业模式为企业提供了建立从战略到行动 的框架，同时也可作为企业检视自己的从战略 到行动的各方面的管理正确与否、合理与否的 诊断工具。 • 如何提高其商业模式的系统性、开放性和稳固性，特 别是依据系统化的商业模式设计企业的长远发展战略 并落实到具体的行动措施？ – 系统性：厘清多要素之间的内在联系 – 开放性：整合多要素多利益主体，实现互利多赢 – 稳固性：充分运用各种控制手段确保企业可持续发展 商业模式思维框架 商业模式包括以下五个方面的重要内容：价值定位、范围、利润捕捉、战略控制、实施。 商业模式的九个组成要素 图中清晰表达了二重意思： 一、商业模式是一个由各种要素组成的整体，必须是一 个结构， 而不仅仅是某个单一的因素； 二、各组成要素之间必须有内在关系，这个内在关系把 各组