第三章节商务谈判的过程资料.pptVIP

华北科技学院 管理系 杜航 引言 我们考察某一特定的谈判，不管其性质是什么，也不管其延续多长时间，它总有一条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶段性，即准备、开局、磋商和成交等阶段，从而构成完整的谈判程序。 其中，开局、磋商和成交，是谈判的正式过程，我们这一章就学习这三阶段。 商务谈判的流程 第三章 商务谈判的过程 学习目的： 理解商务谈判的程序 掌握商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法 主要内容 第一节 商务谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段 本章小结 第一节 谈判的开局阶段 1、开局阶段的含义（了解） 2、开局阶段的基本任务（掌握） 1）营造良好的谈判气氛（掌握） 2）谈判通则的协商（掌握） 3）开场陈述（掌握） 案例分析 1、开局阶段的含义（了解） 所谓商谈开局阶段，一般是指双方在讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。 它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础。 因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。 2、开局阶段的基本任务（掌握） 谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。 一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。 这一阶段的主要目标：是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。 2、开局阶段的基本任务 为达到上述目标，开局阶段主要有3项基本任务： 1）营造谈判气氛（掌握） 2）谈判通则的协商（掌握） 3）开场陈述（掌握） 1）营造谈判气氛 所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。 一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种： A、友好的、积极的、热烈的； B、严肃的、冷淡的、紧张的； C、自然的、既不热烈、也不冷淡； 1）营造谈判气氛 思考： 在开局阶段，你认为下述的3种谈判气氛哪种最好？一定是A么？ A、友好的、积极的、热烈的； B、严肃的、冷淡的、紧张的； C、自然的、既不热烈、也不冷淡； 1）营造谈判气氛 不一定。 不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈判气氛与之对应。 思考：确定谈判气氛时，应该考虑哪些因素呢？ 1）营造谈判气氛 营造谈判气氛应考虑的因素（掌握） 一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素（主场谈判时）: ①双方的实力 ②企业间的关系 ③双方人员个人之间的关系 ①双方的实力 双方谈判实力相当。 为了防止一开始使对手存有戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，要力求创造一种友好、积极的、热烈的气氛。 在语言和姿态上：要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。 ①双方的实力 己方谈判实力明显强于对方。 为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，在开局阶段，大多数情况下，会创造一种严肃的、冷淡的、紧张的气氛或者自然的、既不热烈、也不冷淡的气氛。 在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限，充分显示出己方的自信和气势。 ①双方的实力 己方谈判实力弱于对方。 为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种自然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。 在语言和姿态上：表现出举止沉稳，礼貌，不要太过热情或太过冷淡，谈吐大方，使对方不能轻视己方。 ②企业间的关系 谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况： a、双方过去有过业务往来，且关系很好 b、双方过去有过业务往来，关系一般 c、双方过去有过业务往来，关系不佳 d、双方过去没有业务往来 a、有过业务往来，且关系很好 开局阶段，应营造一种友好、热烈的气氛。 在语言上：应该是热情为主、礼貌为辅的。 寒暄内容上：可以畅谈双方过去的友好合作关系，也可适当地称赞对方企业的进步与发展。 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。” b、有过业务往来，关系一般 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种自然、既不热烈、也不冷淡或者友好、积极的、热烈的气氛。 在语言上：应该是礼貌为主、热情为辅的。 寒暄内容上：可以聊一聊双方过去的业务往来，也可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。” c、