第6章 渠道成员选择.pdf

第六章 渠道成员选择 第六章 渠道成员选择 1 1 渠道成员选择：是在渠道设计完成之后，从 渠道成员选择：是在渠道设计完成之后，从 不同的角度来考察、选择渠道合作伙伴的 不同的角度来考察、选择渠道合作伙伴的 过程，如生产制造商选择中间商、批发商 过程，如生产制造商选择中间商、批发商 选择零售商、中间商选择生产制造商、零 选择零售商、中间商选择生产制造商、零 售商选择批发商，以及中间商之间的相互 售商选择批发商，以及中间商之间的相互 选择 选择 2 2 从生产制造商的角度看渠道成员选择的 从生产制造商的角度看渠道成员选择的 决策过程 决策过程 渠道目 渠道成 渠道成 渠道成 渠道任 渠道成 渠道目 渠道成 渠道成 渠道成 渠道任 渠道成 渠道目 渠道成 渠道成 渠道成 渠道任 渠道成 标与策略 员的寻找 员的评价 员的确定 务的分配 员的保持 标与策略 员的寻找 员的评价 员的确定 务的分配 员的保持 标与策略 员的寻找 员的评价 员的确定 务的分配 员的保持 3 3 内容 内容  企业的渠道目标和渠道策略  企业的渠道目标和渠道策略  寻找渠道成员的途径  寻找渠道成员的途径  对渠道成员的评价  对渠道成员的评价  渠道成员的确定  渠道成员的确定  渠道任务的分配  渠道任务的分配  渠道成员的保持  渠道成员的保持 4 4 企业的渠道目标和渠道策略 企业的渠道目标和渠道策略  渠道成员选择的决策过程的第一步，是要  渠道成员选择的决策过程的第一步，是要 重温企业的渠道目标和渠道策略，搞清楚 重温企业的渠道目标和渠道策略，搞清楚 四个问题： 四个问题： • 企业真的需要中间商吗？ • 企业真的需要中间商吗？ • 需要何种类型的中间商？ • 需要何种类型的中间商？ • 需要多少不同类型和相同类型的中间商？ • 需要多少