基于关系营销的我国旅行社购买行为研究-旅游管理专业论文.docxVIP

在整个旅游产业链中，旅行社连接供应商和旅游者，他们与旅游 在整个旅游产业链中，旅行社连接供应商和旅游者，他们与旅游 者面对面的接触形式，了解和确定旅游者的需求，设计适合旅游者的 旅游产品，合理地安排旅游者的旅游活动顺序，并以此为依据向其供 应商采购相关产品。在目前的旅游业中，旅游者与旅游供应商之间的 资金流、旅游需求信息流、物流和服务流都是要经过旅行社的，因此， 旅游业的运作是以旅行社为核心，各相关行业企业为节点而联结成的 服务于旅游者的供应链模式。旅行社作为整个旅游供应链的核心部 分，更加应该系统地、综合地把握现代市场竞争的特点，并用关系营 销这一全新的战略指导思想指导企业竞争，使旅行社自身从更广阔的 视角来把握竞争；正确处理与各方利益主体的关系，使旅行社更好地 适应内外环境的变化，并得到来自内外环境的最有力的支持，并最终 建立竞争优势。 本文共分为三个部分： 第一部分主要是理论综述。首先对产业市场和企业购买行为进行 了界定，分析了关系营销与旅行社企业购买行为的联系，进一步对关 系营销理论要点进行了综述，接下来对旅行社企业购买行为的特征及 旅行社所面临的各种关系进行了较深入的分析。从而提出了文章的研 究对象，明确可研究框架和方法。 第二部分是实证分析，先通过一个简单的案例引出我国旅行社传 统的购买行为模式，进一步运用经济学博弈理论分析了传统的旅行社 购买行为模式的产生原因，指出了传统的购买行为模式的局限性；本 部分进而分析了关系营销背景下旅行社购买行为模式的转交，指出了 新模式的设计原理，详细阐述了购买行为新模式中具体的购买行为； 最后还对新旧两种模式在交易成本、市场反应能力、供应商稳定性等 方面进行了详细的比较，提出了关系营销背景下旅行社新的购买行为 模式所具有的优越性。 第三部分主要是对策分析。本章首先按照旅行社规模将我国旅行 社大致分为三大类，分别阐述了各自在关系营销背景下实施购买行为 新模式的策略，最后，文章还提出了旅行社实施购买行为新模式可能 面临的挑战。 本文的选题具有一定的新颖性、前瞻性和现实性。本文试图从分 本文的选题具有一定的新颖性、前瞻性和现实性。本文试图从分 析我国旅行社传统的购买行为入手，分析传统的购买行为模式的存在 局限性，迸一步探讨关系营销背景下旅行社购买行为模式的转变及其 设计原理，最后提出旅行社实施新的购买行为模式的对策建议，以期 为我国旅行社实施关系营销提供理论和决策支持。 本文的创新点主要体现在以下几个方面： 首先，是研究角度的创新。关系营销理论在旅游业中多运用于建 立和维持顾客关系、如何提升顾客忠诚度等方面，关系营销的焦点始 终集中在旅游供应链的下游，而对旅游供应链上游的关注不够，本文 就从研究旅行社购买行为入手而更多的关注旅行社与供应商的关系， 即旅游供应链中上游要素之间的关系。 其次，是研究内容的创新。关系营销在旅游业中的运用多囿于口 号式的表述，而对具体的实施措施不甚明确。本文则以旅行社购买行 为研究作为切入点，不仅分析比较了关系营销背景下旅行社购买行为 模式的转变，还提出了不同类型旅行社实施购买行为新模式的具体对 策，同时也提出了旅行社实施购买行为新模式过程中可能面临的挑 战，从而丰富了关系营销理论在了旅行社行业的运用。 关键词：产业市场；购买行为；关系营销；旅行社企业购买行为； 旅行社购买行为模式 AbstractTravel Abstract Travel agency，Hotel and Tourism transportation ale three underpinnings ofTourism王珏文陂譬。Travel agency is pioneer oftourism Industry，and it combines all the elements such as eating，accommodation，transportation, visiting，shopping and entertainment．It is the principal part of Tourism Industry and plays extremely important role in the development of the industry． Compared to foreign travel agency,Chinese travel agency is small， separated，weak and not strong．As the entrance of WTO，many foreign travel agencies are reaCv to enter China．As a result,researches in travel agency ar