中粮可口可乐-销售代表西式快餐渠道执行指引.pdf

销售代表西式快餐渠 道执行指引 中粮可口可乐北京现调机部 销售代表万达 西式快餐 目录 1.西式快餐渠道的定义 2.前期调研及谈判 3.后期维护及市场活动 1.1 西式快餐渠道的定义 快餐，最早出现于西方世界，英语 称为″quickmeal“或″fastfood ″。 引入中国之后，中文名称就叫″快 餐″，即烹饪好了的，能随时供应 的饭食，大众化、节时、方便是其 主要特点。西式快餐经营的主食以 汉堡包、匹萨饼为主。 2.1前期的调研工作 在发现一个潜在的西式快餐客户 之后，首先要进行的就是对这个客户 的调研。 • 客户的资质调查 • 客户店面的位置考察 • 客流量的预测和客单水平的估计 • 消费者的点餐方式 2.11客户的资质调查 品牌受众面 知名品牌可以在短时间吸引消费者来店消费 注册资金 注册资金雄厚的客户，账款风险相对较小 直营OR加盟 品牌经营形式会影响后期的市场活动效果 2.12客户店面位置考察 写字楼 商业区 写字楼 商业区 2.13客流量的预测和客单水平 2.14消费者的点餐方式 西式快餐的点餐方式 柜式点餐，即消费者在柜台点餐付 费，配餐完毕之后拿到座位食用。 2.14消费者的点餐方式 西式快餐的点餐方式 座位点餐，即消费者就座之后，由服 务人员拿菜单给消费者点餐就餐完毕 再付费。 2.2谈判 在完成前期的调研之后，我 们就可以根据调研结果开展和客 户的谈判。  价格 (price)  产品 (product)  服务 (service)  品牌 (brand) 2.21价格 价格是客户选择供应商的 重要因素。目前，我司在碳 酸市场上的主要竞争对手是 百事公司。在餐饮渠道，我 司的价格政策不占优势。因 此，价格不应该成为谈判过 程中的重点。（如果客户为 潜在优质客户，可以考虑给 予特价） 2.22产品 根据前期对客户的调研， 综合考虑客户各方面因素， 建议适合客户的产品形式。 包括： • 现调机 • 现调机+非碳展示柜 • 现调机+全品项展示柜 • RB展示柜 • 全品项展示柜 2.23服务 1.了解客户需求 1.了解客户需求 2.做好售点生动化 2.做好售点生动化 高品质的服务 高品质的服务 帮助我们赢得 帮助我们赢得 客户 客户 1.高效日常保养 1.高效日常保养 2.故障快速处理 及时准确 2.故障快速处理 及时准确 2.24 品