第二章_分销渠道成.pdf

第二章 分销渠道成员及 其营销特征 主要教学内容 • 分销渠道的主要成员 • 批发商 • 零售商 第一节 分销渠道的主要成员 • 一、生产者 1、概念 2、生产者在渠道中的作用 A 、生产者为渠道提供作为交换对象的产品和服务，是 分销渠道的源头和起点 B 、分销渠道的主要组织者 C、渠道创新的主要推 动者 • 二、中间商 1、中间商的地位 ⑴渠道功能的重要承担者 思考：怎样理解直接渠道中中间商的功能？ ⑵在提高分销渠道效益和效率中有重要作用 ⑶协调渠道关系的重要力量 • 2、中间商的主要类型 • 按服务的市场类型 工业品市场中间商 消费品市场中间商 批发商 按其直接销售对象 零售商 经销商 按是否拥有产品所有权 代理商 • 三、消费者或用户 思考：消费者在整个渠道中有什么作用？ 四、其他成员（辅助商） 第二节 批发商与零售商 • 一、批发商及其职能 批发：指一切将物品或服务销售给那些为了 转卖或其他经营用途的客户的商业活动。 （与零售相对应） 批发商：从事批发经营的组织或个人 • 二、批发商类型及其经营特点 • 1、商人批发商 不依附于其他组织、具有法人资格的独立 批发企业。 根据经营商品的范围 根据提供服务职能的多 寡 综合批发商 完全服务批发商 大类商品批发商 专业批发商 有限服务批发商 现购自运批发商、桌上批发商、 卡车批发商、货架批发商、邮购 批发商 • 2、代理批发商 从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但 不取得商品所有权的批发商类型。 ⑴经纪人 ⑵制造商代理商 ⑶销售代理商 ⑷采购代理商 ⑸佣金商 ⑹拍卖行 ⑺进出口代理商 • 3、制造商销售部及办事处 ⑴办事处 ⑵销售部或销售公司 三、批发商为渠道成员提供的服务 零售商 四、批发商的营销特点 第三节 零售商 一、零售商及其功能 • 1、零售商概念 将商品或服务直接销售给最终消费者，以 供个人或家庭作非商业性用途的活动 • 2、零售商的行业特征 终端服务 业态多元 销售地域范围小 竞争激烈 • 3、零售商在分销系统中的作用 • 直接为最终消费者服务 • 实现生产者和消费者沟通的重要纽带 • 实现渠道成员经营目标的重要节点 • 调整和管