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第一章 我国汽车营销渠道现状与特点 汽车营销是实现将汽车制造厂家生产出来的汽车产品通过经销店送达至最 终用户手中的一个至关重要的环节。因此，高效、完善的现代化汽车营销体系的 建立是汽车工业发展的关键。这不仅是我国汽车工业自主发展的需要，同时也是 保护这一未来潜在大市场的需要。 从 1956 年我国生产出第一辆“解放牌”载货汽车起，汽车工业已经走过了 40 多个年头，改革开放政策使我国汽车工业更是取得了长足发展。目前我国已 成为世界上第十大汽车生产国。但是，无论从汽车生产品种，还是从技术水平、 质量水平来看，我国汽车工业与世界汽车工业发达国家相比，均有很大差距；由 于我国目前的汽车营销体系依然存在许多问题，一些国外通行的习惯做法在我国 尚未普及，在汽车营销管理方面差距更大。 一、 我国汽车营销体系的演变过程 我国汽车营销体系大体经历了 3 个不同的发展阶段。即至 1978 年改革开放 前以高度计划为主要特征的汽车产品分配流通阶段；1979 年至 1993 年汽车厂家 逐步建立自己的流通体系的阶段；1994 年至今以汽车生产厂家自建营销体系为 主导的发展阶段。 1. 高度计划的分配流通阶段（1978 年以前） 1978 年以前我国汽车流通管理体制大体经历了中央统一控制、中央管理为 主、地方管理为辅和中央、地方两级管理的变化。在中央统一控制时期，汽车为 国家统一分配的物资，由国家计委统一分配。1963 年成立了国家物资总局，由 其管辖的机电设备公司负责汽车调拨与营销工作。1964 年成立了国家物资管理 部，负责汽车的统一营销、统一供应。从 1967 年起汽车计划管理体制实行在国 家统一计划下地区平衡、差额调拨、品种调剂的分配办法。这时，地方可支配的 汽车产品约占全国的 1/4，因此表现为中央管理为主、地方管理为辅的特色。从 1977 年开始，汽车的营销工作统一由国家物资局下属的机电设备局负责，汽车 1 营销业务由物资专业公司和主管生产的部门双重领导，汽车流通管理体制开始向 多层化转变，中央和地方两级管理是当时的主要特征。 在该阶段，虽然我国的汽车流通管理体制经历了管理方式的多次演变，但是， 中央和地方政府一直控制着汽车生产与分配的全部过程。从严格意义上讲，汽车 生产厂家根本就没有自主经营营销权，汽车生产厂家只是负责按国家计划生产， 流通均由国家指定的经销部门负责。汽车生产厂家尚未建立自主的汽车营销体 系。 2. 自销体系的建立阶段（1979 －1993 年） 这一阶段大致分为二个发展时期。一是 1978 年以后，我国汽车营销的管理 体制出现了新的变化，严格的计划管理体制开始了局部变革。在基本上不触及汽 车计划分配体制的前提下，在计划控制的范围和供应方式上进行了局部改革。从 国家计划控制的范围来看，一方面汽车生产企业有权对超过国家计划的那部分汽 车进行营销；另一方面，国家指令性计划的分配比重有所下降，由1980年的92.7 ％ 下降到 1984 年的 58.3 ％。可见，国家计划控制的范围有一定程度的减少。从供 应方式的改变来看，开展了代订货、协作、租赁及联营营销等信托业务。 在这一时期最重要的特征是汽车流通体制仍在计划管理体制控制之下，但由 于管理方式和计划的严格程度已有所松动，这样，作为计划体制的补充，汽车生 产企业开始自行营销计划外汽车产品。汽车生产企业开始建立自己的营销公司， 经营计划外部分汽车产品，自建的汽车营销体系开始进入萌芽状态。 在 1984 年国家明确私营和个体经济购置汽车的合法性，开放公路交通运输 市场，正式允许私营、个体经济参与汽车营运业务之后，我国汽车保有量特别是 私人汽车保有量迅速增加。1985 年末私人汽车保有量已达 28.5 万辆，占当年全 国民用汽车保有量的 8.9 ％。在这种形势下，我国汽车营销体制开始进入了大变 革时期。引入市场机制，扩大指导性分配计划，指令性分配计划所占份额逐步缩 小，触及了原有的计划管理体制，使整个汽车营销流通体系发生了较大变化。在 汽车流通领域，逐步缩小了国家计划分配比重，扩大了市场调节比重，扩大了汽 车生产企业自主支配权，实行了价格的双轨制。 首先，是在国营主渠道方面做了重大调整。1985 年中央决定在北京、上海 等六大城市建立汽车贸易中心。1986 年又撤销了这六个