第三章 营销渠道基本成员.pdf

第三章营销渠道基本成员 谁动了我的奶酪？ 作为广告商的林先生回忆起他的“第一桶金”时，愉快之余又似乎感到 些偶然。那是三年前，他接到为一家著名家电企业制作直营店、加盟店店招 的订单，起初合约中的数量并不多，区域也仅是一个城市；谁知，订单一个 接着一个，后来忙的时候，对方的电话就成了订单，那一年，林先生几乎跑 遍了全省所有的地市县，甚至一些乡镇。他觉得自己赶上一个好时候：那家 家电企业正如火如荼地进行着“决胜终端”的“渠道革命”…… 然而，当时和林先生一样忙得热火朝天的那些家电公司的经理们，现 在的心情已经大不一样了：那些辛辛苦苦开垦出的网点，三年下来，大都消 失了！ 面对一下子萎缩下来的业务，林先生实在是一筹莫展、有苦难言。四 碰壁的他，眼下正象没头苍蝇一般，实在弄不明白这一切怎么发生得这么突 然。痛定思痛，林先生不由得扪心自问：究竟是谁动了我的渠道？ 有不少经销商都会感慨他们的地位改变。有个做化妆品的经销商是 这样说的：当年在卖永芳F珍珠膏的时候，货一到，商店就来排队抢，还 要来拍我的马屁。那个时候，要跑什么店，做什么市场啊，哪有卖不出 去的东西。后来，商店的人就来的少了，只是电话联系联系要货。现 在，我们是又要雇业务员跑市场，又要去讨好那些商店的采购了，新产 品要进他们那里，是要先付一大笔的进场费再说了…… 从坐等来客到主动逢迎，从昔日的呼风唤雨到今天的“摇尾乞怜”， 反差如此巨大。这一切，真是“成也渠道，败也渠道”。那么，到底是谁 动了自己的渠道呢？ 第一节 制造商 1.定义：制造商是价值链中将大多数农产品和矿产品或其他原料转化为工业品和消费 品的一环。 2.类型：单纯型的制造商 、复合型的制造商 3.作用:渠道源头、主要组织者、主要创新者、主要责任者 4、制造商的主要特点 ：产品创新 、产品生命周期有加速的趋势 5、制造商战略：灵活性生产战略 、集中性生产战略 第二节批发商 1.批发与批发商 (1)批发是指 一切将物品和服 (2)批发商 务销售给那些为 是指那些主要从 了转卖或其他经 事批发经营的组 营用途的客户的 织和个人。 商业活动。 2.批发商的分类及经营特点 批发商 商人批发商 经纪人和代理商 制造商及零售商的 分店和销售办事处 完全 有限 产品 制造 销售 采购 佣 销售分 采购 服务 服务 经纪 商代 代理 代理 金 店和销 办事 批发 批发 人 表 商 商 商 售办事 处 商 商 处 （1）商人批发商 是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。 其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再售给零售 商。 根据经营商品的范围分为三类 综合批发商 大类批发商 专业批发商 （2）代理批发商 ①代销商、代理商和经纪人也是一种独立的