第十一章 分销渠道策略.pdf

第十一章 分销渠道策略 第十一章 分销渠道策略 思考题参考答案 思考题参考答案  一、单项选择题  一、单项选择题  1、B 2 、B 3 、C 4、C 5、B 6 、B  1、B 2 、B 3 、C 4、C 5、B 6 、B  二、多项选择题  二、多项选择题  1、A B C D 2 、A C D 3 、A B C D E  1、A B C D 2 、A C D 3 、A B C D E  三、判断题  三、判断题  1、T 2 、T 3 、F 4、F 5、F  1、T 2 、T 3 、F 4、F 5、F 教学目标 教学目标  知识目标：了解分销渠道的作用，掌握分  知识目标：了解分销渠道的作用，掌握分 销渠道的模式、中间商的类型与作用、把 销渠道的模式、中间商的类型与作用、把 握影响分销渠道选择的主要因素，掌握实 握影响分销渠道选择的主要因素，掌握实 体物流管理的主要内容。 体物流管理的主要内容。  能力目标：掌握分销渠道模式分析方法、  能力目标：掌握分销渠道模式分析方法、 分销渠道决策技巧和物流管理技术。 分销渠道决策技巧和物流管理技术。  素质目标：能够识别和选择一个公司可用  素质目标：能够识别和选择一个公司可用 的主要分销渠道，应用分销渠道理论解决 的主要分销渠道，应用分销渠道理论解决 当前企业现实问题。 当前企业现实问题。 教学重点与难点 教学重点与难点  教学重点：分销渠道基本模式。  教学重点：分销渠道基本模式。  教学难点：分销渠道的选择和管理。  教学难点：分销渠道的选择和管理。 导入案例：TCL集团：构建深广兼容的分销渠道 导入案例：TCL集团：构建深广兼容的分销渠道  TCL集团于1981年靠一个小仓库和5 000元贷款起家，1999年发展成为拥有100多亿元总资产，  TCL集团于1981年靠一个小仓库和5 000元贷款起家，1999年发展成为拥有100多亿元总资产， 销售收入、出口创汇分别达到150亿元、2.4亿美元，在中国电子行业雄居三强的企业集团。 销售收入、出口创汇分别达到150亿元、2.4亿美元，在中国电子行业雄居三强的企业集团。 该集团前10年集中生产经营通信产品，占据了电话机市场龙头地位，后10年进军家电、电工 该集团前10年集中生产经营通信产品，占据了电话机市场龙头地位，后10年进军家电、电工 市场，在激烈的竞争中，年均销售增长率持续超过50%。 市场，在激烈的竞争中，年均销售增长率持续超过50%。  多年来，TCL集团一直将市场视为企业的生命，提出并奉行“为顾客创造价值” 的核心观念，赢  多年来，TCL集团一直将市场视为企业的生命，提出并奉行“为顾客创造价值” 的核心观念，赢 得了广阔的市场空间。公司不断推出适合市场需求的新产品，严格把好每一个产品和部件的 得了广阔的市场空间。公司不断推出适合市场需求的新产品，严格把好每一个产品和部件的 质量关，并十分重视建立覆盖全国的分销服务网络，为顾客提供了优质高效的购买和保障服 质量关，并十分重视建立覆盖全国的分销服务网络，为顾客提供了优质高效的购买和保障服 务。显然，经营产品的扩展，必须与经营渠道建设结合起来，这是一条重要经验。 务。显然，经营产品的扩展，必须与经营渠道建设结合起来，这是一条重要经验。  TCL在连续不断的市场大战中主动认识和培育市场，逐渐形成了“有计划的市场推广”、“服务  TCL在连续不断的市场大战中主动认识和培育市场，逐渐形成了“有计划的市场推广”、“服务 营销”和“区域市场发展