高级销售管理系列简介—商机销售管理.pdf

高级销售管理系列简介 商机销售管理商机销售管理 商机销售管理商机销售管理 杨 良 2001年11月 课程目标课程目标 课程目标课程目标 早期鉴别商机 确立销售策略 优化资源分配 实施销售计划 高效内部交流 内容简介内容简介 （（88小时小时）） 内容简介内容简介 （（88小时小时）） 销售管理的挑战 销售人员的特质与发展 商机销售与销售效率 商机计划思考 商机生成与评估 商机综合因素 客户组织结构及决策人分析 竞争策略制定 商机行动计划 商机销售管理的挑战 销售管理者 • 商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌握，销售预 测报告，销售计划制定，销售业务代表评估，销售 业务分析，…... 销售业务代表 • 商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制 定，资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提 高，…... 销售人员的特质与发展销售人员的特质与发展 销售人员的特质与发展销售人员的特质与发展 销售人员技能发展销售人员技能发展 销售人员技能发展销售人员技能发展 特点 技能 业务侧重？？？ 客户接受层度？？？ 专长关注？？？ 客户服务响应？？？ 销售特长？？？ 客户内部关系？？？ 商务考虑？？？ 销售资源利用？？？ 关系发展？？？ 销售业绩结果？？？ 商机销售与销售效率商机销售与销售效率 商机销售与销售效率商机销售与销售效率 商机决策思考商机决策思考 商机决策思考商机决策思考 A B C D z x y + - 商机销售周期与要素商机销售周期与要素 商机销售周期与要素商机销售周期与要素 商机收集 项目需求 商机分析 项目资金 解决方案评估 项目时间表 竞争策略抉择 项目决策 销售过程管理 商机结束 项目销售资源与效率项目销售资源与效率 项目销售资源与效率项目销售资源与效率 销售资源是最大的销售成本 销售成本决定销售效率 销售效率决定企业生存发展 商机分析改善销售资源利用和销售效率 提高 商机计划思考商机计划思考 商机计划思考商机计划思考 商机计划分析步骤商机计划分析步骤 商机计划分析步骤商机计划分析步骤 客户背景分析 项目商机评估 决策因素及决策过程 解决方案及竞争对手 竞争策略制定 客户组织结构及关系策略 商机生成与评估商机生成与评估 商机生成与评估商机生成与评估 项目生成项目生成 项目生成项目生成 独特 解决 实施 市场 经营 竞争 价值 方案 能力 项目 客户压力驱动 厂家价值体现 商