渠道销售及行业销售技巧培训.pdf

课程简介 竞争对差异化的呼唤 方正CDP面临的主要问题 CDP的竞争优势确立 渠道销售过程的信息互动  目标市场与渠道效力分析 销售计划与行业销售的成败 行业客户销售策略分析 湖南卫视在线直播： 总结与研讨 http://www.hunanweishi.tv/ 制约市场增长拉力的因素分析 产品 价格 通路 销售促进 湖南卫视在线直播： http://www.hunanweishi.tv/ 制约市场增长拉力的因素分析 产品 – IT产品的买方市场压力 • 产品多样化、系列化 • 产品功能进一步细化 – IT各厂商的研发投入加大 • 产品技术性能接近 • 新品的市场拉动期缩短 趋势：产品的趋同性进一步加快 湖南卫视在线直播： http://www.hunanweishi.tv/ 制约市场增长拉力的因素分析 价格 – 全行业买方市场的压力 • 单位产品利润下降（后竞争时代的特点） • 终端消费用户对于售后服务的要求急速提升 • 低价策略的拉动力接近极限（双刃剑） 趋势：厂商之间的价格趋近性形成 湖南卫视在线直播： http://www.hunanweishi.tv/ 制约市场增长拉力的因素分析 销售促进 – 数量市场向质量市场的过渡 • 广告与促销的市场拉动力回落 • 理性化消费正在形成 – 厂商的市场费用在产品与价格的双因素作用下， 成本核算进一步强化 趋势：各厂商投放市场的销售促进资金（单位 值）无明显的竞争优势，差异化在缩小 湖南卫视在线直播： http://www.hunanweishi.tv/ 品牌成长阶段与价值取向 阶段一：生产导向 产品力 价格 生产力 销售力 特点：数量与规模是最大的核心动力 湖南卫视在线直播： http://www.hunanweishi.tv/ 品牌成长阶段与价值取向 阶段二：销售导向 销售力 质量 产品力 形象力 湖南卫视在线直播： 特点：质量与销售推动成为核心动力 http://www.hunanweishi.tv/ 品牌成长阶段与价值取向 阶段三：社会