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渠道管理 渠道管理 市场推广 市场推广 渠道建设 水能载舟 也可覆舟 打破惯性思维，改变游戏规则 渠道是一种资源， 而非一种工具 以速度冲击规模 家电化营销 ——激活终端 “种田” 与 “打猎” 渠道建设 销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转 移过程中，所经过的由各中间环节所联结而 成的路径。这些中间环节包括：  销售机构  批发商  零售商  代理商  中介机构 渠道建设 生产者 消费者 渠道建设 渠道设计与开发 中间商的选择 内部结构设计 分销方式设计与环节 渠道建设 中间商选择标准  市场开拓能力  人员素质  信用度  资金  商誉  仓储能力  销售能力  经验 渠道建设 渠道内部结构设计 （合纵连 横，深度分销） 直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 垂直渠道与水平渠道 渠道建设 分销设计 独家经销 总经销 选择性分销 密集分销 渠道建设 渠道良性运作 流程管理 物流：订货、存货、销货、运输、仓储等 所有权流：即商品归属 资金流：涉及销售费用、折扣、信用额度、 市场推广费用、回款等环节 信息流：厂家与客户的有效沟通 谈判流：渠道成员之间为掌握渠道主动权或 控制权进行磋商 促销流：针对消费者的销售举措 渠道建设 化解冲突 共同商讨市场开发策略 有效激励中间商 厂家助销 资源共享 共担风险 渠道建设 市场监控 中间商的忠诚度 窜货 低价倾销 消费者区域交叉或重叠 消费者的需求状况 竞争对手状况 行业变化 渠道建设 渠道评估 评估内容： 渠道运作绩效评估、中间 商及 销售人员评估 渠道建设 渠道调整 评估后如发现有渠道模式与 市场环境要求存在差距，可 对其进行调整 渠道建设 成功渠道管理者的修炼之道 （一） 尊重客户 尊重客户 客户是企业的宝贵财富， 对客户的忠诚关系到企业的 长期存续；不尊重客户，企 业就不可能获得对手的真诚 拥戴。那么企业怎能获得客 户的忠诚。 渠道建设 成功渠道管理者的修炼之道 （二） –双赢