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中小企业如何做流通渠道 前言：如今在市场的变化莫测之中，“一招鲜“或是“奇谋智胜” 的新鲜招数只能是给渠道 建设良好，有媒体宣传运营中起到催化作用的点睛之笔，对于实力相对单薄中小企业要沉下 气，笔者认为扎扎实实的做好市场终端“硬件”建设才是有机会出奇制胜的基础，今天就简单 的谈谈中小企业的假如你不做KA?渠道如何建设和管理的基本看法。 中小企业现在普遍面临着瓶颈是 KA 建设处于劣势，稍微有点实力的中小企业千辛万苦 挤进了商超，但是高额的费用和品牌知名度低的劣势使其在 KA 中多处于很不起眼的角落， 形象建设没有达到反而浪费了高额的促销费用，基本上达不到所要的做形象的效果，使终端 流通的建设也是上不了台面，结果得不偿失。有的企业不堪重负会放弃 KA,有的会碍于各方 面的压力继续消耗自己的实力。KA 的形象没做好没有拉动流通，流通的建设怠慢也没有渠 道好的进展，笔者认为中小企业在做市场的成长阶段要是没有足够的实力和品牌支持，不如 暂时放弃大型商超 KA 的竞争，直面流通终端，做好终端的形象和渠道建设扎扎实实的做中 小超市和流通市场，步步为营。待时机成熟再转战大超。这样主要是节约成本把钱用在刀刃 上。笔者今天主要谈流通渠道的两点建议，用人之道和流通之道。 一、用人之道：可回报的投资，人才投资，蒙牛老总牛根生说过：“财聚人散，财散人 聚，”做业务搞团队建设是要做好人员的绩效考核和工资配置，终端业务员是重要的销售力 量，应当重金选好人，培养好新人。有条件和机会可以出高于一线品牌的薪酬请对手的骨干 来加入你的团队，同时要选择有经验的品质良好的人来做市场，可靠，能力，苦干的优秀人 才应舍得花钱。只有精兵强将才能有机会在恶劣的竞争环境中突围，因此中小企业更要选好 人，用好兵。 其次要进行良好的培训和激励，业务人员的培训还是很重要的，良好成熟的销售套路更 容易让他们实战和执行。培训基层业务的具体内容一般主要为线路销售即每天或每月按一定 区域内的路线上的客户加以巡回拜访，拜访的相关信息及时反馈，完成每天或每月的销售目 标。线路业员即定期在某一区域，对某一线路上客户进行访问，定货，收款，促销，pop 相 关操作，陈列和市场调查等销售活动。另外，还包括区域划分，路线图，客户分类，客户档 案完善等。建立良好的销售奖励方案和奖惩晋升政策，让每名员工都生活在激情和有盼头的 工作中，更有利于打胜仗，打漂亮仗。 二、流通之道：流通流通，不流不通，既然放弃了做 KA 那我就有费用精耕细作中小超 市和零售网点。专注费用较低的中小超市的形象建设，打造多渠道密集型流通网络。各大校 区设立专卖店和定期促销活动，建立团购渠道等形成通路优势；在批发流通形成自身优势； 建立独立经营与连锁店相结合的多种销售模式，都可以结合自身生存、发展需求，构建自己 的通路优势。优化渠道，打造自己的竞争性通路渠道，密集型渠道和良好销售氛围也能做出 形象，证明自己的实力，流通毕竟还是卖货的主要渠道。 其次是做铺货管理：产品的终端渠道要铺货更周密形成销售氛围，力争投入费用在终端 零售建立良好的铺货率和形象店，样板店，陈列生动化，配货，调货及时在服务上要建立自 己的售后保障，业务员要和店铺老板建立可竞争性的客情。使其服务是最好的，客情是最好 的，利润是最好的，销售也会逐步达到最好。 再次是理货管理：充分重视和好“理货”工作。产品“理货”主要是做到以下几个方面：（1） 1 擦拭产品：一般业务人员的工具包内应备有抹布等清洁工具，在走访市场时随时擦拭不干净 的产品，使产品保持光亮整洁。富有美感。（2 ）摆放产品：一般的原则是先进先出，日期远 的摆放在最前面，陈列面以 5-6 为宜，情况允许，越宽越好。（3 ）陈列产品。要做到符合陈 列原则，各种陈列方法的合理综合运用。（4 ）突出立体效果，做到整体协调美观，能带给消 费者强大的视觉冲击力，使消费者产生感性需求，促成冲动购买，同时，兼顾美感，达整体 和谐。强化终端的销售策略，施行多样化的陈列竞赛，如可以搞一条街的陈列竞赛，专项陈 列竞赛，如粮油店陈列奖励等，提高终端的形象和业务员的素质。 三、促销之道：其实中小企业把费用用在促销上还是明智之举，因为中小企业的产品的 优势一般是有价格优势，中小企业就要学会“变脸”总是给消费者惊喜，好的产品质量和口感 加上良性的促销怂恿，消费者一般还