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渠道管理策略 目 录 一、 渠道定义与分类 二、 渠道佣金策略 三、 渠道管理策略 四、 渠道销售策略 五、 渠道执行计划 附录一 渠道代理协议 附录二 客户试用协议 一． 渠道定义与分类 • 渠道定义 – 本身有一定客户群,并与客户有良好的业务关系,能帮助中信大东快速发 展客户使用我们的服务. 熟悉中信大东的产品与服务,受过中信大东产品 与销售培训,能与中信大东一起成长的合作伙伴. • 渠道描述 1． 话批型 2 ． 虚拟运营商 3 ． 关系型 4 ． 发展型 （祥见附件） 渠道分类策略 寻找认同中信大东公司业务理念，有强列意愿成为我们代理的渠道，并能提供一家以上可以成为 我们目标客户的现有客户，发展成中信大东的普通渠道。 通过对渠道的分类，使我们对渠道的管理更有层次，让对中信大东有更多产生的渠道有更好的收 入与支持，提高渠道积极性和能动性。 通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道，甚至金牌渠道，为公司产生更多的 收入。 （详见附件） 渠道权利与义务 给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目 标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市 场形象与品牌。 银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:培训\利润\奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东 的业务销售上来。 金牌渠道 银牌渠道 普通代理 对我们销售产出 每季度 10--15 家成交客户 每季度 5--10 家成交客户 每季度 5--10 家 成交客户 渠道利润 40% 的端口佣金+ 电话会议 10%，30%端口佣金+ 电话会议的20%端口佣金+ DDD/IDD 给与最优惠底价 10%，DDD/IDD 给与优惠 电 话 会 议 的 底价 10% DDD/IDD 给与优惠底价 我们对其支持： CALL CENTER 发展的意向客户帮助其业务人员对其客户 帮助其业务人 客户来源优先给金牌渠道 销售 员对其客户销 售 我们对其支持： 与核心渠道共同作市场活动 宣传资料支持 宣传资料支持 市场活动 我们对其支持： 广告上会有核心渠道联络方式 广告 保证金制度 1． 核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终客户 端口退费和电话会议、ASP 服务收入的保证金，如果渠道的 客户中途终止中信大东的服务，中信大东要退还余下端口收 入费用，同样渠道要退回此部份收入的佣金，如渠道不能按 期退回，中信大东将从渠道的保证金中扣除。 2 ． 渠道的客户在使用中信大东的电话会议和 ASP 服务后，除 因