药品销售渠道管理.pdf

花红药业销售渠道整合与管理 花红药业销售渠道整合与管理 一、渠道整合与二三级销售网络组建。 一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。 一、渠道管理整合与二 一、渠道管理整合与二 三级销售网络组建。 三级销售网络组建。 2017-12-10 2 2017-12-10 2 第一部分:渠道模式、问题、趋势 第一部分:渠道模式、问题、趋势 （一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析 （一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析  区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流  区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流 ＋企业做促销信息流。 ＋企业做促销信息流。  区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋  区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋ 企业做促销信息流。 企业做促销信息流。  区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流  区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流 全部由经销商或者代理商负责。 全部由经销商或者代理商负责。  自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信  自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信 息流。 息流。 注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体 注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体 系和激励方法完全不同。 系和激励方法完全不同。 2017-12-10 3 2017-12-10 3 （二）、“大客户（总经销商、 （二）、“大客户（总经销商、 代理商）＋炒作模式”现状 代理商）＋炒作模式”现状 1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模 1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模 打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费 打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费 者的公式是： 者的公式是： 厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝ 厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝ 消费者覆盖率 消费者覆盖率 90% × 70% ＝ 63% 90% × 70% ＝ 63% 原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓 原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓 展能力、整体服务能力（货物储运、配 展能力、整体服务能力（货物储运、配 送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端 送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端 促销能力等都较低下。 促销能力等都较低下。 2017-12-10 4 2017-12-10 4 2、、分销商无人做终端促销工作。 2、、分销商无人做终端促销工作。 3、销售政策执行不力。 3、销售政策执行不力。 4、惰性增加，积极性难以调动。 4、惰性增加，积极性难以调动。 5、管理水平低下，尤其是市场数据分 5、管理水平低下，尤其是市场数据分 析能力缺乏，常造成积压和断货。 析能力缺乏，常造成积压和断货。 2017-12-10 5 2017-12-1