7. 国际市场的进入方式(国际分销渠道决策——国家间的渠道) .pdf

7. 国际市场的进入方式(国际分销渠道 决策—— 国家间的渠道)  7.1 间接出口  7.2直接出口  7.3国外生产  7.4 企业进入国际市场方式的选择 7.1 间接出口  间接出口国内的生产企业将产品生产出来 后，通过国内的中间商将产品销售到国外市 场  一.间接出口形式  1.专业进出口公司. 具有专业人才，在国外有 广泛的分销网络。  2. 国际贸易公司（综合商社）  3.出口管理公司 生产企业的一个出口部门  4.合作出口 猪驮式出口 承重者 乘坐者 合作出口案例：永嘉：1+N 模式提升竞争力 2008-12-10 文汇报  占全国1/3市场份额的永嘉泵阀业，2008年以来恰似“夹心 饼干”——上游材料涨价，下游销售环节不确定，紧紧夹住 了处在中游的泵阀生产企业的生存空间。在种种不利因素 下，永嘉县一些泵阀企业通过实行“1+N”——即1家较大企 业联合N家中小企业的模式，重新提升了竞争力，拓展了生 存空间。 浙江立信阀门有限公司原是一家年产值5亿多元的大型企 业，一个多月前，该公司与浙江安能阀门有限公司、浙江牧 羊阀门有限公司等5家小型阀门企业进行了联合重组，成立 了中国立信阀门集团。重组后，集团总资产不仅达到十几个 亿，而且优势产品更加齐全，可以满足国内外大型企业对不 同类型阀门的使用需求。日前，通过联合重组的立信集团以 大型阀门企业资格参与国内外项目投标，顺利拿到了越南、 新加坡、印度尼西亚和国内多个大型项目的订单。而这在重 组之前是不可能的，因为大型企业阀门使用招标的门槛很 高，中小企业往往被拒之门外。  5.外国企业驻本国采购处  案例1：2007年中国国际跨国采购大会，广 告采购总额超过1000亿美元  案例2 ：500多亿美元跨国采购落单上海  案例3：伊拉克采购团携10亿美元来沪 二.对间接出口的评价  1.间接出口的优点  企业可以利用国内中间商的力量和经验,迅速 地将产品销售到国外市场.  企业可以在一定程度上减少在出口贸易资金 上的负担,不必承担外汇风险和信贷风险.  企业不必增加专门机构和人员负责出口业务, 而主要集中力量搞好生产.  灵活,企业可以根据市场的实际情况,随时变换 出口方式. 2.间接出口存在的主要问题  不能直接了解消费市场的需求,直接掌握国际 市场的信息.  企业没有亲自进行国际营销,无法取的直接的 经验.  企业不能在国际市场上建立自己的声誉和渠 道.  企业对国际市场的控制程度低或根本不能控 制,发言权少或无. 3.间接出口的适用性  中小企业主要的出口方式,因为他们自身的原 因(人员,规模,资金),无国际市场的渠道和信息. 采用间接出口,利用国内其他中间商的力量,将 产品出口到国际市场.  对于人员丰富,规模大,资金多的大企业,往往 采用多种出口方式进入国际市场时,间接出口 也是其中之一,一般进入的风险比较大,潜力小 市场. 7.2直接出口  直接出口企业把产品直接卖给国外的客户 或最终用户,而不是通过国内的中间商将产品 卖给国外的客户或最终用户.  直接出口与间接出口的区别:  1.企业独立地完成产品的出口管理任务  2.企业有专门的出口管理机构,人员  3.企业花费一定的资金,精力 一.直接出口营销管理的任务 1.企业首先进行自我评价  2.进行国际市场调研  3.市场细分,选择好目标市场  4.发现并且选择好渠道成员  5.负责产品的实体分销,出口单证工作  6.出口产品定价,促销 产品出口对于中小企业而 言最容易犯的10大错误  在产品出口之前,不去寻求高质量的出口咨询, 不制定完善的国际营销计划.  高层管理者重视程度不够.  选择国外的代理商和经销商不够慎重.  不去打好基础，保持盈利能力强的、稳定的 业务增长，而是盲目地向世界各地寻求订单.  当国内市场兴旺时忽视出口业务.