第十二讲 渠道策略.pdf

第十二讲 第十二讲 渠 道 策 略 渠 道 策 略 ●第一节 分销渠道的职能与类型 ●第一节 分销渠道的职能与类型 ●第二节 分销渠道策略 ●第二节 分销渠道策略 ●第三节 批发商与零售商 ●第三节 批发商与零售商 ●第四节 物流策略 ●第四节 物流策略 第一节 分销渠道的职能与类型 第一节 分销渠道的职能与类型 ●一、分销渠道的含义 ●一、分销渠道的含义 ●二、分销渠道的职能 ●二、分销渠道的职能 ●三、分销渠道的类型 ●三、分销渠道的类型 一、分销渠道的含义 一、分销渠道的含义 ●市场营销渠道 （Marketing channels），是指配合起 ●市场营销渠道 （Marketing channels），是指配合起 来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组 来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组 织和个人。 织和个人。 ●分销渠道 （Distribution channels），是指某种产 ●分销渠道 （Distribution channels），是指某种产 品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产 品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产 品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个 品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个 人。 人。 渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 所有权流程 信息流程 所有权流程 信息流程 资金流程 促销流程 产品实体流程 资金流程 促销流程 产品实体流程 渠道流程 渠道流程 1．实物流。指实体原料及成品从制造商转移到最 1．实物流。指实体原料及成品从制造商转移到最 终顾客的过程。 终顾客的过程。 2．所有权流。指货物所有权从渠道中的某个主成 2．所有权流。指货物所有权从渠道中的某个主成 员到另一个主成员的转移过程。 员到另一个主成员的转移过程。 3．付款流。是指货款在各渠道成员之间的流动过 3．付款流。是指货款在各渠道成员之间的流动过 程。 程。 4.信息流。是指在市场营销渠道中，各渠道成员 4.信息流。是指在市场营销渠道中，各渠道成员 之间相互传递信息的过程。 之间相互传递信息的过程。 5.促销流。是指某一渠道成员运用其广告、人员 5.促销流。是指某一渠道成员运用其广告、人员 推销、宣传、销售促进等活动对另一渠道成员施 推销、宣传、销售促进等活动对另一渠道成员施 加影响过程。 加影响过程。 二、分销渠道的职能 二、分销渠道的职能 ●1. 调研 ●1. 调研 ●2. 促销 ●2. 促销 ●3. 接洽 ●3. 接洽 ●4. 配合 ●4. 配合 ●5. 谈判 ●5. 谈判 ●6. 物流 ●6. 物流 ●7. 融资 ●7. 融资 ●8. 风险承担 ●8. 风险承担 三、分销渠道的类型 三、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 （一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （二）分销渠道的宽度 分销渠道的层次 分销渠道的层次 ●在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何 ●在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何 一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构， 一个对产品拥有所有权