业务技能培训 第四篇 各渠道类型关键点把握 .pdf

把握关键把握关键有的放矢有的放矢 ——各渠道类型关键点把握 业务技能培训第四篇 杲军 目录页 Contents  page 11 关于渠道的定义及分类 22 不同类型渠道操作需要把握的关键点 3 课程总结 一 关于渠道的定义及分类 “渠道”的定义 渠道是营销4P要素中最重要的要素之一，是企业能 否顺利实现产品从厂家到达消费者的关键环节。在产品 高度同质化、价格相差无几的背景下，渠道成为企业制 胜市场的关键，正所谓“得渠道着得天下”！ 市场由各种不同类型的零售客户所组成市场由各种不同类型的零售客户所组成，他们根据他们根据 消费者在不同的活动中对产品的不同需求提供服务。我 们把某一类型具有共同的特点和需要的饮料零售客户的 群体统称为“渠道”。所谓渠道的概念是指一系列相互 依赖的组织，它们致力于使一项产品或服务能够被使用 或消费的过程。 渠道分类——目的和依据 渠道划分的目的 跟踪不同渠道的客户数目及销量，针对该渠道制定相关销售与市场的 策略及方案。 渠道划分的依据 根据消费者对产品购买行为的分析根据消费者对产品购买行为的分析：： 特征一：具有共同的购买行为和购买动机的消费者； 特征二：具有共同的业务模式与贸易惯例的客户； 特征三：可采用相同的市场战略和渠道销售策略。 渠道分类——消费者购买行为的分类 教育 餐饮 娱乐/休闲 交通/运输/住宿 交通/运输/住宿 杂货购物 工作场所 其他购物及服务 渠道分类——KA卖场 （1）、营业面积在6000平米以上，收银台 30个以上；自选式服务；提供购物车和购 30个以上；自选式服务；提供购物车和购 物篮。 （2）、大型连锁超级市场单店营业面积至 少少1000平米平米以上；15个收银台个收银台以上；且连连 锁且门店数在5家以上。 渠道分类——大型超市（A） 营业面积1000-6000平米，有收银台 500-1000平米连锁门店超过5家以上 百货商场：营业面积1000平米以上，主营 百货，有独立的副食品经营区域 渠道分类——平价商场、超市（B） 小型超市--营业面积100-1000平米， 有收银台 营业面积小于营业面积小于500500平米连锁超市但门店平米连锁超市但门店 数低于5家的连锁超市 渠道分类——小型超市、食杂店（C） 营业面积20-100平米的小型超市，采取自选 服务形式 大中型食杂店 非自选形式，主要售卖烟酒、 大中