中国网通语音渠道管理指导手册.pdf

内部机密 中国网通语音渠道管理 指导手册 中国网通大众市场及语音产品管理部 中国网通语音渠道管理指导手册 前言…………………………………………………………………………3 第一编 渠道基本知识与概念…………………………… ………………4 ◆ 第一章 渠道基本概念…………………………… ………………4 ◆ 第二章 渠道的结构设计和规划…………………………………11 第二编 渠道建设与管理…………………………………………………14 ◆ 第三章 销售渠道的建立…………………………………………14 一、代理商的甄别与选择 二、潜在代理商审核及招募流程 三、代理协议签署注意事项 ◆ 第四章 渠道管理原则……………………………………………19 一、服务支持与管理约束 二、平衡各方关系 三、有效的沟通是渠道管理的基础 ◆ 第五章 服务与支持………………………………………………22 一、培训 二、奖励 三、宣传及物品支持 四、定期沟通 五、客服 ◆ 第六章 控制与约束………………………………………………35 一、代理商行为规范 二、代理商纠纷处理 三、信用控制管理 四、代理商评估 五、代理商考核 ◆ 第七章 代理商的变更与终止……………………………………43 一、代理商名称变更程序 中国网通大众市场及语音产品管理部 - 1 - 中国网通语音渠道管理指导手册 二、代理商协议的终止 三、用户交接协议 第三编 渠道品牌………………………………………………………47 ◆ 第八章 渠道的VI设计…………… …………………………47 ◆ 第九章 渠道品牌的评定层次…………………………………49 第四编 语音产品手册…………………………………………………53 ◆ 中国网通IP电话预付费卡产品手册…………………………53 ◆ 中国网通IP长途主叫直拨产品手册…………………………59 ◆ 中国网通语音专线产品手册……… …………………………62 ◆ 中国网通专网卡产品手册…………… ………………………65 ◆ 中国网通电话会议产品手册……… …………………………70 ◆ 中国网通宽带电话产品手册……… …………………………80 渠道管理工具包 ………………………………………………………84 中国网通大众市场及语音产品管理部 - 2 - 中国网通语音渠道管理指导手册 前 言 经过过去 10 年的不断改革，中国的通信服务市场已经完成了从垄断向竞争 的转变。竞争环境下，市场的运行有其内在的本质规律，这种规律是不以不同行 业、不以不同个人的意志发生转移的。竞争环境下，取胜的根本就是能够比竞争 对手更透彻地理解用户、更准确地把握用户的感受、进而为用户提供更贴切的服 务。要做到这一点，竞争企业必须拥有一套非常发达的神经系统和反应系统。而 牵动这套系统有效运转的最前端驱动，就来自于高度市场化的销售体系和渠道体 系。 网通的语音业务从诞生的第一天起，就面临一个充分竞争的市场环境。因此， 我们一直致力