第十讲 企业营销渠道策划.pdf

第十讲 第十讲 企业营销渠道策划 企业营销渠道策划 营销渠道、渠道结构与渠道功能 营销渠道、渠道结构与渠道功能 渠道成员：中间商 渠道成员：中间商 营销渠道的选择 营销渠道的选择 营销渠道的控制：营销渠道行为 营销渠道的控制：营销渠道行为 庄贵军 博士 营销学教授 营销渠道的概念 营销渠道的概念  产品从生产商或制造商到消费者  产品从生产商或制造商到消费者 或用户所经过的路径及其中介组 或用户所经过的路径及其中介组 织的活动 织的活动  起点是生产者，终点是消费者  起点是生产者，终点是消费者 庄贵军版权 营销渠道的基本结构（消费品） 营销渠道的基本结构（消费品） 生 消 零售商 零售商 产 批发商 零售商 费 者 批发商 中转商 零售商 者 直销 多层次营销渠道 关于传销的有关问题 庄贵军版权 某碳酸饮料公司2001年江浙地区的 销售情况 60% 50% 销40% 量 30% 比 例20% 10% 0% 直销 现代零售 传统批发 协作批发 区域代理 庄贵军版权 营销渠道的基本结构（工业品） 营销渠道的基本结构（工业品） 生 经销商 用 产 批发商 户 者 代理商 经销商：指拥有商品所有权并从事商品流通业务的中间商； 代理商：受生产企业的委托从事销售服务、但不拥有商品所有权的经济 组织与个人。包括企业代理、销售代理、寄卖商、经纪人 庄贵军版权 营销渠道的功能 营销渠道的功能  节约流通时间和交易成本  节约流通时间和交易成本  简化交易形式  简化交易形式  调节生产与消费之间的矛盾  调节生产与消费之间的矛盾 M C C M M C D C M M