超市及电子商务等新流通渠道规划.pdf

臺寶科技 超市及電子商務等新流通渠道規劃 龚蓝星 臺寶科技 市場格局 現狀： 平板電視產品的銷售渠道模式不再是單一的某個環節在整個銷售鏈條中 佔據主導地位，而因為平板電視生產企業搭建銷售渠道的變化，下游零售企 業的格局變化以及地區市場需求的差異呈現出多元化。 面對家電零售連鎖業的日益壯大，對於家電產品銷售渠道權利的增強，傳 統銷售渠道所衍生出的營銷成本日益增加，導致企業回報降低。我們必須尋 求渠道的多樣化發展與新型市場的開拓。 臺寶科技 市場格局 目的： 我們的目的是使分銷渠道結構扁平化，降低分銷成本，提高毛利率，給 經銷商更大的利潤空間，吸引優良經銷商加入，拉近廠家與最終消費者的距 離，更好的滿足消費者的需求。 臺寶科技 市場格局 手段： 在使銷售渠道扁平化的同時，我們需要充分與綜合性超市K/A合作。此類客戶有著 比傳統銷售家電連鎖如國美、蘇寧更為有優勢的商業政策，平均商業折扣率比蘇寧國 比傳統銷售家電連鎖如國美、蘇寧更為有優勢的商業政策，平均商業折扣率比蘇寧國 美要低10%以上。我們可以用用直營的方式，簽訂大盤合作協議，提供質優價廉的特 美要低10%以上 製機型完成銷量最大化，優先擴大銷售規模，以點帶面，完成一二級市場的佈局。 同時，充分利用互聯網絡，實現B2C直銷模式，或依託現有的知名B2C平臺，逐 步建設企業自身的電子商務平臺，廣泛參與電子商務網絡營銷，消費類電子產品推介 與展覽。利用網絡營銷降低營銷成本，在提高企業品牌形象的同時獲得穩定的銷售回 報。 在直銷、工程及定制方面，利用電子商務平臺獲取信息，結合廣泛積極的市場調 查，在第一時間獲得第一手資料，廣泛參與各種工程機招標、業務人員配合跟進，與 商業地產項目開發商合作，不放過任何一個在建、已建的商業地產項目。 臺寶科技 綜合性超市K/A系統： 爲什麽要做？ 超市購物在中國已逐漸成為一種購物潮流和習慣，其豐富的現場倉儲式 售賣方式極大刺激了消費者現場購物欲望，創造了強大的客流。 廣泛精准大批量DM郵報能快速有效的與消費者進行商品資訊傳播，製造 強大的廣告效應。 較低的銷售政策和一站式快速流通的運營成本為盈利創造了必要條件。 銷售規模擴大、業態平衡及豐富管道格局的本身需要，必須開發超市。 在LCD產品上，蘇寧國美的商業合同折扣在18%-20%左右，但外資超市 在LCD產品上，蘇寧國美的商業合同折扣在18%-20%左右，但外資超市 K/A的商業合同折扣一般約為7%-11%，對於廠家來講，有著巨大的毛利空間 K/A的商業合同折扣一般約為7%-11%，對於廠家來講，有著巨大的毛利空間 與操作靈活度。 與操作靈活度。 臺寶科技 綜合性超市K/A系統： 我們的潛在客戶是誰？ K/A超市系統可以分為以下幾種： A:全球性重點客戶（Global Key-Account ） 擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響較大的，如：家樂福、沃爾瑪、 歐尚、樂購、大潤發 B:全國性重點客戶（National Key-Account) 國內佈局、跨省擁有多個門店，影響力較大的，如：上海華聯、好又多量 販、華潤萬家 C:地方性重點客戶 （Local Key-Account） 在區域市場內擁有多家門店的，有一定影響力的，如：無錫大統華、上海 農工商、北京物美 臺寶科技 綜合性超市K/A系統： 我們的潛在客戶是誰？ 臺寶科技 綜合性超市K/A系統： 這些潛在客戶的發展狀況如何？ 2010年 主流綜合性超市門店數量及LCD電視銷售額情況（不含CRT) K/A名稱 門店數量 年銷售額（百萬） 門店數量 年銷售額（百萬） 家樂福 176 1196.8 大潤發