分销渠道的管理.pdf

分销渠道的管理 培训内容 一．关于渠道建设的思考 二．渠道管理决策 三．指导经销商销售团队的建设 四．渠道信用管理 P R C h i n a B u s i n e s s 2 关于渠道建设的思考 对主要的渠道方案进行评估 每一种渠道设计方案都需要以经济性、可控制性和适应性 这三种标准进行评估。 • 经济性标准：每种渠道都会导致不同的销量和 成本。 • 控制和适应性标准 P R C h i n a B u s i n e s s 选择销售渠道的经济性分析 如果你是销售经理，面对一个即将开发的新市场，你是 自建办事处？还是找经销商呢？ 第一步，是使用公司的推销队伍销售量大呢，还 是使用经销商销售量大呢？ 第二步，估计两种方式的销售量的成本 第三步，比较销售量和成本（损益临界成本图） P R C h i n a B u s i n e s s 渠道开发 渠道动力模式的转变 P R C h i n a B u s i n e s s 6 渠道管理决策 P R C h i n a B u s i n e s s 渠道管理决策 1. 选择渠道成员 2. 培训渠道成员 3. 激励渠道成员 4. 评价渠道成员 5. 渠道改进安排 P R C h i n a B u s i n e s s 培训渠道成员 1. 公司应该连续不断地传递这样的一个观点， 即它是把中间商当作合伙人看待的，一起共 同努力以取悦于最终的用户。 2. 公司应该安排一些培训课题，比如面对面销 售技巧、销售团队建设与管理、谈判技巧等 等，以改进中间商的工作业绩。 P R C h i n a B u s i n e s s 解决渠道成员能力问题的4步骤 - 再 - 再 - 再 - 更换 P R C h i n a B u s i n e s s 10 激励渠道成员 • 一个公司应该用看待其最终用户的同样方式来 看待它的中间商（比如，对待大客户、政府的 方式）。 • 它需要确定其中间商的真实需 和结构，研究 渠道定位，使它的渠道提供物能够根据这些中 间商的需要而提供优质的价值。 P R C h i n a B u s i n e s s 激励渠道成员，必须因人而异 由于不同的中间商有着不同的需求和欲望，生产商可 以采用下面不同的方式： • 强制力量 • 报酬力量 • 未来力量 • 专家力量 • 品牌力量 • 法律力量 P R C h i n a B u s i n e s s 评价渠道成员 生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现， 比如： 1. 销售配额完成情况 2. 平均存货水平 3. 向顾客交货时间 4. 对损坏和遗失商品的处理 5. 与公司促销和培训计划合作情况 6. 对大客户的开发 7. 对于当地政府关系的维护 8. 自建销售队伍的效率 P R C h i n a B u s i