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第八讲 营销渠道管理 第八讲 营销渠道管理 营销渠道的概念 营销渠道的概念 营销渠道的作用 营销渠道的作用 营销渠道的四借 营销渠道的四借 营销渠道的功能 营销渠道的功能 营销渠道的流程 营销渠道的流程 ＴＣＬ白拣长城渠道 ＴＣＬ白拣长城渠道 在神州数码与长城电脑ＰＣ业务合作事宜尘埃落定之后，长城原渠道旧 在神州数码与长城电脑ＰＣ业务合作事宜尘埃落定之后，长城原渠道旧 部究竟何去何从一直是业界关注的焦点。然而仅在签约半个月后的7月16 部究竟何去何从一直是业界关注的焦点。然而仅在签约半个月后的7月16 日，事情就发生了惊人的戏剧性变化，长城渠道大规模反水加盟ＴＣＬ。对 日，事情就发生了惊人的戏剧性变化，长城渠道大规模反水加盟ＴＣＬ。对 于此次“招安”大会，ＴＣＬ电脑方面显得极为重视，总经理杨伟强率多位公 于此次“招安”大会，ＴＣＬ电脑方面显得极为重视，总经理杨伟强率多位公 司高层主管亲自接见长城的原渠道代理商，而会场上悬挂的横幅更显露出Ｔ 司高层主管亲自接见长城的原渠道代理商，而会场上悬挂的横幅更显露出Ｔ ＣＬ方面的态度：“ ＴＣＬ大家庭欢迎您”。 ＣＬ方面的态度：“ ＴＣＬ大家庭欢迎您”。 百余家代理商齐聚一堂，如此大规模的会议在事前没有透露出半点风声， 百余家代理商齐聚一堂，如此大规模的会议在事前没有透露出半点风声， 而ＴＣＬ方面也宣称只是一次电脑业务的推介会。但细心的人更愿意把它看 而ＴＣＬ方面也宣称只是一次电脑业务的推介会。但细心的人更愿意把它看 作ＴＣＬ大举进军商用ＰＣ市场的一个前奏，因为在这次收编的背后，是Ｔ 作ＴＣＬ大举进军商用ＰＣ市场的一个前奏，因为在这次收编的背后，是Ｔ ＣＬ要借助原长城渠道的优势，在商用ＰＣ领域重演家用市场辉煌的野心。 ＣＬ要借助原长城渠道的优势，在商用ＰＣ领域重演家用市场辉煌的野心。 何谓营销渠道？ 何谓营销渠道？ 一、营销渠道的概念 一、营销渠道的概念 营销渠道/销售通路/营销网络 营销渠道/销售通路/营销网络 营销渠道就是产品/服务从制造商/服务商手中 营销渠道就是产品/服务从制造商/服务商手中 传至消费者手中所经过的，由一整套相互依存 传至消费者手中所经过的，由一整套相互依存 的机构所联结起来的通道。 的机构所联结起来的通道。 营销渠道的作用 营销渠道的作用 1、解决市场的供需矛盾 1、解决市场的供需矛盾 商品的整理 商品的整理 即对制造商供应和消费者需求在商品/服务类别、数量等 即对制造商供应和消费者需求在商品/服务类别、数量等 方面存在的差别进行协调。 方面存在的差别进行协调。 整理的过程 整理的过程  标准化：对不同制造商的商品按等级分类，确定要购买的产品等级。  标准化：对不同制造商的商品按等级分类，确定要购买的产品等级。  积 聚：从不同的制造商那里购买同一种商品，以达到一定的数量。  积 聚：从不同的制造商那里购买同一种商品，以达到一定的数量。  分 配：根据顾客需求，采购许多相似或相关产品，以增加顾客的选择  分 配：根据顾客需求，采购许多相似或相关产品，以增加顾客的选择 空间。 空间。  分 类：将产品按照顾客的需要进行分类，销售给零售商。  分 类：将产品按照顾客的需要进行分类，销售给零售商。 图示：商品的整理 图示：商品的整理 供应方 营 销 渠 道 需求方 制造商1