2008中国空调企业营销渠道模式.pdf

中国空调企业营销渠道模式 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 一、美的模式——批发商带动零售商 大商场 美的分公司 零售商 批发商 美的空调工厂 美的分公司 批发商 零售商 美的分公司 批发商 零售商 大商场 渠 道 成 员 分 工  批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接 向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定， 同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵 守。  制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接 向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。 这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况， 另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员 和提供相关的促销活动。  共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工 作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。经销商 凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认 后予以结算。 美的模式的利弊分析 渠道优点: 降低营销成本。 可以利用批发商的资金。 充分发挥渠道的渗透能力。 渠道弊端 ： 弊端之一是价格混乱 弊端之二是渠道的不稳定 以某个年销售额为1亿元人民币的空调 企业为例的资金运转图 时 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 间 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 资 前年 预 预 预 预 预 生 生 生 销 销 销 当年 金 资金 付 付 付 付 付 产 产 产 售 售 售 资金 回笼 回笼 项 定 定 定 定 定 高 高 高 目 金 金 金 金 金 峰 峰 峰 表 前 购 购 购 购 购 库 库 库 经 经 经 当 现 年 压 原 原 原 原 存 存 存 销 销 销 年 状 销 缩 材 材 材 材 产 产 产 商 商 商 销 售 机