第一节 渠道的选择.pdf

第一节 渠 道 的 选 择 第一节 渠 道 的 选 择 渠道类型的选择 选择和客户匹配的渠道 选择和产品匹配的渠道 选择赢利能力强的渠道 分销密度的选择 渠 道 的 三 种 类 型 渠 道 的 三 种 类 型 直接销售渠道：包括销售代表的区域销售队伍 间接销售渠道：中介，如有附加价值的商业伙 伴、分销商 直接营销渠道：不需要销售队伍就能将厂商和客 户直接联系在一起的渠道，包括电话营销、直接 邮购、因特网等。 销售渠道的形式 销售渠道的形式  销售人员直销  电话/因特网直销  代理商/分销商  零售商/专卖店  OEM供应商  系统集成商  增值服务商 （一）选择和客户匹配的渠道 （一）选择和客户匹配的渠道 按关键的 监控（回 识别主要 提供灵活 购买准则 应）购买 客户及其 的渠道 选择销售 行为的 购买行为 选择 渠道 变化 图：与客户购买行为的匹配 识别主要客户及其购买行为 识别主要客户及其购买行为 三种类型的客户： o 现有的客户：它们曾经的购买行为、在哪一种渠道中的销售额在 上升或下降、是否在进入不同的渠道中遇到了强有力的抵抗或已 经顺利被客户接受 o 竞争对手的客户：这些客户是如何购买的、竞争对手向他们提供 了哪些渠道、他们使用了哪些、对手提供的渠道中哪些产生了较 快增长、对手提供的渠道中哪些遭遇到了抵抗 o 产业外的客户：卖游艇的公司和卖汽车的公司拥有几乎同样的客 户基础 识别主要客户 关于客户的关键信息：客户的规模（如去年的收 入）、交易量（你去年购买了我公司多少产品）、市 场细分（你去年购买了我公司哪些产品） 识别主要客户及其购买行为（续） 识别主要客户及其购买行为（续） ——主要客户渠道使用和偏好 —— 偏好 我已通过这 我还没有使 如果提供了 我决不会使 种渠道购买 用它，但有 这种方式， 用这种方式 渠道 可能使用 我会考虑 购买 查 调 好 偏 道 渠 ： 图 销售代表 分销商 零售商店 邮购 因特网 超市 电话 报摊 按 关键 的准则选择销售渠道 按 关键 的准则选择销售渠道 渠道 直接销 分销 零售 呼叫 因特网 购买准则 售队伍 伙伴 商店 中心 专家建议