基础销售力(一)—— 渠道销售力量.pdf

基础销售力(一) 基础销售力(一) —— 渠道销售力量 —— 渠道销售力量 Channel Sales Force 营销渠道概论 渠道管理实务 渠道扩张计划 2002-01 2002-01 Biz · Mgt · IT 影响销售的因素 影响销售的因素 营销推广 感知认识 PEST 因素 产品特性/价格 购买倾向 竞争行为 销售推动力 Executive Executive Executive 经销网 产品可获性 市场份额 生产量 销售总量 业 业 业 企 企 企 产品成本 获利 境 境 境 环 环 环 1  渠道及中介 论 概 道 渠 销 营 论 概 道 渠 销 营  渠道职能  渠道设计与选择  渠道结构  渠道流程  渠道行为  代理与经销  销售模式的变迁 2 渠道及中介 渠道及中介 渠道通路：把产品及其所有权从生产者转移到消费者的 所有活动(包括服务) 的一套机构。  营销功能的设置比执行这些功能的机构更为本质。通 路问题并不在于渠道功能是否需要执行——它们必须 执行——而在于由谁来执行。由哪个渠道成员来执行 各种渠道任务的问题是一个有关效率和效果的问题。  利用中间商的目的在于他们能够更加有效地推动商品 广泛地进入目标市场。营销中介机构凭借自己的各种 联系、经验、专业知识以及活动规模，将比生产企业 自己做得更好。从经济系统的观点看，营销中介机构 的存在可以增加流通系统的工作效率。 3 渠道职能 渠道职能 推广 通路支持 产品支援与服务  新产品市场推广