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如何开展渠道促销 陈辉 31 目前渠道促销的症状 2 开展渠道促销的五大力度 33 开展专业化促销九步曲 4 如何通过演示进行现场造势 随着家电业态的竞争发展，一级市场已逐渐被专业卖场和 连锁业态所把控，厂家的促销推广更多的是执行总部的计 划和适应卖场的要求；随着营销重心下移和二三级市场的 深度开发，次级市场已成为家电业扩大市场占有率的最后 战场，同时也只有在这个市场才存在完整意义上的推广策 划。但现在小家电业促销在渠道市场上很存在很多症状。 下面就是次级市场促销的几种典型症状（为了 直白描述，特编为顺口溜） 1、促销依赖症  一做促销销量往上蹦，  不做促销立马卖不动。  上下天天喊着要促销  可就是销量总长不了。 2、促销随意症  演示台，一字摆。  锅碗瓢盆摆上来。  不会喊，不会卖。，  只把商品搬出来。  无培训，无规划，  哪管有人没人睬。 3、促销攀比症 哗啦一声搭台唱戏， 几个美女扭来扭去， 满场看客挤来挤去， 原来都是拉板车的。 钱是花了一大堆的， 商品几台是没卖的。 下来自己安慰自己， 品牌已经宣传出去。 4 ）促销雷同症 说起厂家搞促销， 大报小报抄梁效。 春风吹，战鼓擂， 就是分不清谁是谁。 31 目前渠道促销的症状 2 开展渠道促销的五大力度 33 开展专业化促销九步曲 4 如何通过演示进行现场造势 理念一 不要指望经销商打天下，而 是要教他们怎样打天下： 1、没有能力超强又忠心耿耿的 经销商 2、如果有，他们也只会为自己 打天下，而不会为你打天下。 理念二 针对二三级市场的促销，出发点 是为当地消费者，落脚点是当地经销商 1、市场不好，绝对是因为客户不好， 但99 ％客户都是不好的； 2、要做好市场必须先搞定客户 理念三 光搞促销不培训，市场永远做不顺 光搞活动不洗脑，活动搞了也白搞 二三级市场的促销模式只能是： 专业策划＋实战示范＋洗脑培训＋配 合促进 理念四 次级市场的促销，你要永远敢于 正视强势经销商，说——开公司你是行 家，做市场我是专家，作为行家，你的 本领是赚钱，我的本领是教你怎么赚 钱。 1、爆发力——快速提升销量 动作分解：精心选点→充分策划 →造势鼓励→集中资源→重量轻 利（数量第一，利润第二） 2、示范力—— 以实战的精神和 动作为经销商作出示范 动作分解:文案策划→物料制作→ 现场布置→终端造势→销售英雄 →现场指导 3、规范力——在实战中指导出 样、价格和终端陈列。 动作分解：终端陈列自动手→抓 住一款先卖断货→趁机补样全上 市→价格分布讲规律→关键点的 价格要落地 •4、培训力——通过实战效果对客户进行洗 脑培训动作分解：先讲促销引兴趣→接下来 产品细分析→文化宣传不客气→自己品牌打 出去 5、控制力——通过实战效果和 现场培训实现对客户的控制 动作分解：先定协议求配合→共 同实战育感情→培训沟通树威信 →出样价格不客气→库存一压要 保证→主推当然是我的 31 目前渠道促销的症状 2 开展渠道促销的五大力度 33 开展专业化促销九步曲