开创你的寿险蓝海——多渠道客户开发.pdf

开创你的寿险蓝海 多渠道客户开发 辽宁分公司个险营销 讲师项音 蓝海战略相对于我们来说有什么意义? 简单的来说相对于我们员工接触到的群体,那 些我们接触不到的庞大区域就是我们的蓝海领域,对 这些领域的开发就是我们主顾开拓的蓝海战略. 那么怎样来开创我们的蓝海? 在原有的客户积累的基础上，在每日访量的 基础上来开拓我们的蓝海领域,那多种客户开拓形式 因而产生。 蓝海战略 所谓的蓝海，指的是未知的市场空间。企业要启 动和保持获利性增长，就必须超越产业竞争，开创全 新市场，这其中包括，一块是突破性增长业务（旧市 场新产品或新模式），一块是战略性新业务开发（创 造新市场、新细分行业甚至全新行业、新的客户来 源）。 一场销售的革命 一场销售的革命 一场销售的革命 一对一单兵作战式 多对多团队作战式 一对一单兵作战式 多对多团队作战式 专业化销售流程： 专业化销售流程： 专业化销售流程： 专业化销售流程： 单独拜访为中心： 营业单位产说会运作为中 单独拜访为中心： 营业单位产说会运作为中 心： 心： 主顾开拓 主顾开拓 名单收集 名单收集 接触前准备 接触前准备 电话约访 电话约访 接触 接触 现场说明 现场说明 说明 说明 现场促成 现场促成 促成 促成 售后服务 售后服务 售后服务 售后服务 …… …… …… …… 产说会是组织销售行为 • 产说会不仅是销售形式 • 产说会还是销售模式、销售平台、系统运作 • 产说会的组织行为必须有： 严密的计划、组织分工、合作、过程的协调和管 控…… • 优势：简单、高效、规模较大 产说会可持续的基本条件 • 主顾开拓——短期内聚集客户能力 • 源源不断开拓客户的能力 • 电销、拇指营销、信函、社区开拓…… • 请进来——请进营业单位 走出去——走进小区 • 品质规范、可控——是可持续保证 • 市场本身具有进入和退出机制——保证运作健康持 续 我们的现状 • 保险销售=约人参加产说会