第八章__药品营销渠道和促销策略.pdf

药品营销渠道策略 营销渠道概述  （一）营销渠道的含义  营销渠道——是配合生产、分销和消 费某一生产者的产品和服务的所有企 业和个人。  ——包括参与某种产品的产供销全过 程的所有有关企业和个人：供应商、 生产者、中间商、辅助商、最终消费 者或用户。 营销渠道概述  医药产品销售渠道就是医药产品 从医药企业转移到消费者手中所 经过的途径。取得医药产品所有 权或帮助所有权转移的所有商业 组织和个人，诸如医药批发公 司、零售药店、医药代理商等。 直接分销渠道 消费者 消费者 生产者 间接分销渠道 消费者 中间商 生产者 药品营销渠道的特点  1、对渠道成员有着严格的资格限制  例如：  药品零售的营业场所和仓库的面积要求：  ①大型零售企业的营业场所面积100M2，仓 库30M2；  ②中型零售企业的营业场所面积50M2，仓 库20M2；  ③小型零售企业的营业场所面积40M2，仓 库20M2；  ④零售连锁门店营业场所面积40M2 。 药品营销渠道的特点  2、对一些特殊药品垄断经营 药品营销渠道的类型 医药生产企业 消费者 零级渠道 医药生产企业 零售商 消费者 一级渠道 药品营销渠道的类型 医药生产企业 批发商 零售商 消费者 二级渠道 医药生产企业 代理商 零售商 消费者 二级渠道 医药生产企业 代理商 批发商 零售商 消费者 三级渠道 影响营销渠道选择的因素  药品因素 易毁性、时效性、单价、体积与重量、技术性、适用性  市场因素 市场大小、顾客集中程度、顾客购买数量、竞争状况  生产企业因素 企业实力、管理能力、控制渠道能力  其他因素 营销渠道设计 中间商1 中间商2 目 中间商3 标 密集分销 制造商 …… 市 场 中间商1 中间商2 目标