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渠道模式与渠道管理 主讲：谭建初 二00二年八月 目 录 一、渠道模式 （一）销售渠道的概念 （二）销售渠道的功能 （三）销售渠道的模式 （四）手机行业的渠道模式 二、渠道管理(TCL手机) （一）渠道管理专员的工作职责 （二）渠道成员的管理办法 （三）渠道策略的执行 （四）渠道冲突的解决 （五）渠道评估与优化 三、渠道模式的发展趋势 一、渠道模式 （一）销售渠道的概念 （二）销售渠道的功能 （三）销售渠道的模式 （四）手机行业的渠道模式 （一）销售渠道的概念 定义：渠道是产品或服务从制造商手中传 递到消费者或用户手中所经过的所有中间 商所组成的通道，中间商包括代理商、经 销商、批发商、零售商或制造商自设的销 售机构等，是制造商与消费者之间的桥梁。 如下图： 制造商 中间商 消费者/用户 销售渠道的重要性 在产品同质化日趋严重的情况下，销售渠道已 成为决定企业市场竞争力的最重要的因素，同 时也成为了大多数企业高速发展的一个瓶颈。  随着市场竞争的白热化，销售渠道竞争已成为 了企业竞争的焦点，谁拥有了渠道，谁就拥有 市场和顾客。 1、渠道长度指渠道经过中间环节的多少。 设计渠道的长度应考虑四个因素： 产品因素 市场因素 企业自身因素 环境因素 零级渠道 制造商 消费者/用户 一级渠道 制造商 零售商 消费者/用户 二级渠道 制造商 批发商 零售商 消费者/用户 三级渠道 制造商 代理商 批发商 零售商 消费者/用户 2、渠道宽度指渠道某一中间环节上同种类型 中间商的数量多少。 一般有三种类型： 独家分销：指公司在一定的市场范围内，选择一家某种 类型的中间商销售公司的产品，如独家代理商或独 家经销商。 密集分销：指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标 准的中间商参与其产品的销售。 选择分销：指公司在一定的市场范围内，通过少数几个 经过挑选的最合适的中间商销售其产品，如特约代 理商或特约经销商。 3、渠道的类型 每一个企业的销售渠道都有自身的特点，但不同 企业的销售渠道还是表现了一定程度的相似性，这些 相似性抽象出来就可以归纳出销售渠道的组织模式。 而每一种渠道模式都有很多种类型，渠道模式的类型 一般可分为松散型、契约型、管理型、和公司型。 4 、渠道设计 1、渠道设计程序 2、渠道设计原则 渠道设计程序 1、渠道目标的确定 2、评价渠道的长度和宽度及其影响因素 3、渠道成员间的任务分配 4 、修正设计好的渠道 渠道设计原则 1、渠道的范围一定要与销售区域大小相适应。 2 、尽量缩短渠道的长度。 3、保障渠道成员应有的利益。 4 、不要被顾客所控制。 5、信息一定要畅通，传达一定要到位，反馈一定要及 时。 6、多找愿意积极主动促销我们产品的新客户。 7、确定终端的销售形式。 8、价格必须要统一。 （二）渠道的功能 1、大量分销 2、联系顾客 3、信息反馈