保险公司FNA财务需求分析技术.pdf

FNA财务需求分析技术 FNA财务需求分析的步骤 1. 说明FAN需求分析的进行方式，征求同意、需要 时间、开始进行、适当时候提及转介绍 2. 运用提问、聆听与记录技巧收集资料 3. 确认需求重点 4. 致谢。告知回去之后会进行的工作，并约定下次 面谈时间和地点 5. 要求转介绍名单 FNA财务需求分析（第一步） 说明FAN需求分析的进行方式，征求同意、开始 进行 • 为保证问卷的顺利完成，提问前需要向准客户说 明填写问卷的过程中你会做些什么，以及你建议 的进行方式。一般情况下当人们了解了将发生的 情况后，会更加坦诚、开放。 • 在提问开始征求对方的同意，能显出你对准客户 的尊重，增加对方的满意度。 话术范例 “那王先生，下面我们就开始填写您的财务需求分析 问卷好吗？（等候肯定的答复）在问卷填写的过 程中，我会就您的财务情况问一些问题，也就是 说需要尽可能完整地收集您的财务资料。您提供 的资料的正确与完整对最终出来的分析报告是相 当重要的。但请您放心，对于这些资料，我们会 严格保密的。估计这个过程大概需要**分钟，您 看可以吗？” FNA财务需求分析（第二步） 发掘需求的技巧 提问技巧： 聆听技巧： • 征求同意式提问 •回应式聆听 • 现状导向/未来导向式提 •复述、核实 问 • 开放/封闭式提问 •确认式提问 • 全面了解 提问技巧 有效的提问能有助于： •准客户在进行“FNA需求分析”过程中的参与 •引导准客户看到其期望状况和现状之间的 差距 •唤醒、激发准客户对保险的需求 现状导向 “现状导向”的问题能帮助准客户对其目前的状况进行较为深入的思考，看到可能 忽视的需求。 范例话术： - “ 目前您的家庭每月支出大约是多少？” - “您孩子目前的教育费用大约是多少？” 征求同意 “征求同意”式提问能消除准客户对回答你提问的紧 张心态。 话术范例： - “接下来，我们就开始填写您的个人财务规划问卷 ，好吗？” - “我需要问您一些比较私人的、有关个人财务的问 题，可以吗？ - “下一个部分的内容是有关您的投资与储蓄情况， 我们现在开始好吗？” 未来导向 “未来导向”的问题能使准客户产生强烈寻求改变的动机，从而消除其没有保险需 求的想法。 范例话术： - “您期望退休之后，家庭每月基本指出是多少？” - “您估计孩子完成大学教育需要花费多少？” 开放式 “开放式”提问能帮助准客户打开思路，使你获得较为广泛的准客户信息、观点或 想法。 范例话术： - “您怎样看待您的财务分析结果？” - “您如何看待家庭财务保障问题？” 封闭式 “封闭式”提问能限制对方的回答范围，帮助你得到准客户确切的回答。通常能用“ 是”或“不是”给予回答。“二选一”也是“封闭式”提问的一种。 范例话术： - “您以前进行过财务需求分析吗？” - “您对您目前的财务状况满意吗？” 全面了解 用于提问结束阶段，邀请准客户提供额外的信息，以避免之前的遗漏。 范例话术： - “就您已经购买的保障，您觉得还有什么地方需要和我说明的呢？” - “王先生，谢谢您的配合，刚才您提供的资料都很重要。就您的个人财务计划 ，还有什么我们刚才没谈到，但需要了解的呢？” 回应式聆听 回应式聆听是以语言和非语言行为鼓励对方说出 想法，并显示你在认真地听。 语言行为的例子： 非语言行为的例子 - “恩….” - 点头 - “我知道。” - 保持目光接触 - “啊，对的……” 复述 是指用自己语言来重复对方表达的内容，简要总结和检查自己的理解是否正确