房地产营销的特征.pptVIP

第二篇 房地产营销 * * 第一节 营销贯穿房地产开发全过程 一、营销是房地产开发的核心职能 1.开发商的职能可以归纳为以下五个方面： ①设计管理职能 ②筹资职能 表现为各种不同的手段， ③行政法律方面管理职能 目的在于“建房” ④施工监督职能 ⑤营销职能：营销是手段和目的的统一 ，是核心职能 二、营销活动贯穿房地产开发全过程 三、必须确立营销在房地产开发中的主导地位 1.房地产开发企业主要领导必须真正树立营销观念。 2.必须确立营销部门在房地产开发企业中的核心地位。 3.营销部门在开发公司中应起核心作用。 4.房地产开发企业可以，也应该充分借助外部力量提高 本企业开发项目的营销水平。 第二节 房地产营销的特征 房地产营销是通过交易过程满足顾客对土地或房屋需求的一种综合性营销活动，也是把土地或房屋产品转换成现金的流通过程。 房地产营销的目标和核心：通过运用既定的程序以及随机的技巧，使房地产交易迅速达成，使商品尽快实现价值。 房地产营销是沟通和连接房地产开发、房地产流通以及房地产消费和使用的重要手段。 房地产市场营销理念的演变： 1.起步阶段： 生产观念：“我们会生产什么就卖什么” 产品观念：强调产品的品质 推销观念：“必须尽快清盘” 2.成熟阶段：营销观念，“热爱顾客而非产品” 营销观念与推销观念的对比 通过顾客满意获得利润 整体营销（着眼于总体市场） 企业目标顾客及他们的需求、欲望 营销观念 通过销售获得利润 推销与促销（着眼于每次交易） 企业现有产品 推销观念 经营目标 方法手段 出发点 观念 3.发展阶段： 战略营销：旨在使顾客产生满意感而实施的企业综合营销 一、房地产销售形式分析 1 ．开发商自行销售 （1）在大型房地产开发公司，有自己专门的市场营销队伍和世界 或地区性的销售网络，他们提供的自我服务有时比委托物业 代理更为有效。 （2）在房地产市场高涨、市场供应短缺，所开发的项目很受使用 者和投资置业人士欢迎，而且开发商预计在项目竣工后很快 便能租售出去的项目。 （3）开发商所发展的项目已有较明确，甚至是固定的销售对象 时，也无需再委托物业代理。　 2 ．委托物业代理 房地产市场上的经纪人或代理商通常被称为物业代理，也可称为房地产营销代理业，一般负责开发项目的市场宣传和租售业务。 （1)物业代理的作用 ①市场调查 了解消费者行为、偏好、潮流与品味，协助开发商或业主进行市场定位。进行市场宣传，有效引导潜在的投资置业者。 ②参与房地产开发策划及整个开发过程 物业代理可以使开发商了解更多、更实际、更全面的有关投资决策、物业营销、预售以及置业者喜好等多方面因素的具体情况。 ③帮助置业人士选择物业 置业人士中绝大多数由于身处非物业开发领域，所以缺乏物业选择方面的知识，而物业代理商由于其自身活动的领域，决定其可以提供这方面的服务。 ④融资安排 物业开发需要巨大的投资，很少有企业不需要融资就能够完成开发活动的，物业代理可以凭借其专业化的行为和业务领域上的优势，迅速筹集到大量的资金并降低筹资成本。 ⑤提高市场运作的效率 物业代理的介入，可以使开发企业以更好的形象和专业化的广告等营销形式加速物业的销售过程，提高市场运作效率，从而也加速物业开发运作全过程。 (2)物业代理形式 ①联合代理与独家代理 联合代理是由两家或两家以上物业代理公司共同承担项目的物业代理工作，两家或多家代理公司之间有分工也有合作。 独家代理是指特定类型的物业，选择有经验的某一代理商代理。 ②买方代理、卖方代理及双重代理 买方代理是指从买方单方面收取佣金的代理行为。 卖方代理则是从卖方单方面收取佣金的代理行为。 双重代理可同时向买卖双方收取佣金，但佣金总额不能高于前两种之和，且代理者要将代理的双重身份进行说明。 ③首席代理和分代理 首席代理是委托一个物业代理公司作为项目的总代理，全面负责项目的物业代理工作。分代理是由总代理委托分代理，负责某些部分代理工作。由总代理选择分代理要征得开发商和业主的同意，同时开发商和业主也可以直接委托分代理。 (3)物业代理佣金的收取 物业代理佣金的收取标准要根据代理方式来确定。 ①独家代理中的出租物业，要收取年租的10％或相当于1个月的租金为佣金； ②独家代理中的出售物业，收取销售