12586业务人员管理手册资料.pptVIP

盛初咨询 专注行业 1 12586工程详解 ——终端业务实战手册 2 吴 凡 2015年11月21日 在市场竞争越来越激烈的市场环境下，必须进行精细化的市场运作才能快速起量。 市场、经销商要想快速成长，必须从内部管理到市场运作进行系统化的运作。 标准化手册的制定有助于快速复制推广，让更多的经销商成长，让更多的市场起量。 有助于业务人员的快速成长 目的与意义 3 一支队伍 4 队伍的重要性 市场运作的好坏，市场队伍的能力是关键决定因素。 人才和管理是任何企业想要做大做强必须突破的瓶颈。 人才和网络才是市场中最大的财富。 能否招到人、留住人、用好人，企业老板的意识和能力是最关键的因素 。 5 人员及车辆配备原则 一个业务人员最多只能管辖200家匹配网点 城区可以使用电动三轮车，这样方便送货及时和回访及时，同时也能节省油费等开支 如果城区因为城管等因素不让使用电动三轮车，可以考虑城中心区域用采取访送分离，即业务员骑电动车去开发终端（电动车可以由业务人员自备，经销商发电动车补助），拉到订单后再由司机统一配送和结账，城区外围部分可以考虑继续使用电动三轮车送货 乡镇使用小厢货送货和拜访，一辆车两个人员，一辆车大概能管辖150家左右的网点 6 人员招聘对象 以下岗中年妇女、中小酒店的服务员、刚毕业的大专生、身边的亲戚等为首选 其它商贸公司招聘一部分有快消品经验或者酒水经验的业务人员 7 人员招聘渠道 同行熟人、朋友、员工介绍，可以设置人才推荐奖励，凡是经介绍试用合格后就可以给相关推荐人一定的奖励 中小酒店里的服务员、商超里的促销员等挖掘 粘贴单页广告、电视字幕、当地报纸广告等 人才市场的招聘 58同城、同城论坛等网站上招聘 校园招聘 8 人员薪资考核制定原则 满足人员基本收入，跟同行比具备一定优势的原则，尤其是才成立的小公司基本工资必须高于同行，否则很难吸引人才 业绩导向，只认功劳不认苦劳的原则，销售型的公司必须通过业绩让一部分员工拿高工资，让其他人有榜样有希望，不能平均主义 公平、公正，公开的原则，不能私下操作，让员工互相猜忌、怀疑，必须先小人后君子，将绩效制定制定的详细透明，按制定办事，不能随意更改。 易于理解和操作，不能将工资方案和考核办法制定的太繁杂，要简单易解易于核查结果 9 奖优罚劣，奖勤罚懒，奖为主，惩为辅。在工资之外的部分为了刺激业务的积极性，可以每个月设计销售排名进行奖罚，但必须奖多罚少，不能让业务人员误以为公司刻意罚款与刁难大家 淡季考核过程，旺季考核销量。考核一定要指向性特别明确，不能考核项目太多、让业务人员不知道工作重点是什么，比如淡季只考核网点开发数量和排面维护情况，而旺季就考核月出货目标等 10 薪资构成 业务员工资总额=基本工资+考核工资+补助+产品提成 基本工资：即底薪，企业/经销商根据当地的具体情况酌情而定 考核工资：主要考核新开网点数、终端生动化、出货任务等。考核的项目每个月制定，且每个月只考核1-2个项目，不能考核太多 补助：包括餐补、手机补助、电动车车补等 产品提成：根据不同产品结构和利润情况核定具体的提成比例，司机无论是跟业务员一起下市场，还是接到订单后再送货，都需要给司机一定的提成。 企业要对业务员逐步实行分级制度，可以鼓励优秀人员晋升，提高队伍的稳定性和积极性 11 队伍组建监控 为保证市场运作，必须将经销商业务人员纳入企业方管理，区域市场负责人员协助督促经销商建立自身业务队伍，对市场全区域覆盖，按照《经销商业务人员档案表》进行动态跟踪，确保市场有人管理 12 五个定岗 13 一、定区域 定区域的原则： 区域相对集中，便于线路行走的便利性 各区域内网点数和容量基本相同 城区餐饮和流通渠道必须分开，各自划分区域，专人维护 乡镇要根据线路和人口数量来划分 14 县城城区 业务人员 网点总数 城区流通1 小张 200家左右 城区流通2 小王 200家左右 城区餐饮1 小李 150家左右 乡镇线路1 小刘 150家左右 乡镇线路2 小黄 150家左右 15 二、定网点 区域划分好以后，区域只是一个行政概念，每个业务人员不仅要落实到区域上，还需要定到终端网点上 业务人员将每个片区内匹配网点总数全部统计出来，每一个业务员都能找到自己的终端网点，让每一个终端都能找到负责人 网点出来后业务人员要根据地图分布状况，将自己所辖区域的网点在地图上将每条路上的网点数标注出来 在规定的时间内将所辖网点全部开发完成 填写网点详细资料表 16 三、定线路 确定每日终端拜访线路，以一周6天为一个拜访周期，按照以下原则进行每天的线路设计 日拜访网点20—30家 避免走冤枉路 避免重复走环线 调整路线： 随着市场发展，产品成熟情况的不同，道路情况、交通情况的变化、车队的变化等，需要对路线进行适时调整。 17