促成与拒绝处理2.pdf

促成与拒绝处理促成与拒绝处理促成与拒绝处理促成与拒绝处理 讲师介绍讲师介绍 观念性的商品观念性的商品 无形的商品无形的商品 95%95%95%95%以上的人购买保险是因为服务人员的说明以上的人购买保险是因为服务人员的说明以上的人购买保险是因为服务人员的说明以上的人购买保险是因为服务人员的说明、、 引导，促成技巧是专业服务人员必须用心研究并熟引导，促成技巧是专业服务人员必须用心研究并熟 练运用的行销技巧。有促成就会有拒绝，拒绝处理练运用的行销技巧。有促成就会有拒绝，拒绝处理 也贯穿整个销售过程也贯穿整个销售过程也贯穿整个销售过程也贯穿整个销售过程 一一：：促促 成成 • 促成的良机 • 常用的促成方法 • 促成的十大注意事项 •• 促成后的重要工作促成后的重要工作 （（一一））、促成的良机促成的良机  客户态度变化时客户态度变化时：： •• 客户表情态度有所变化的时候客户表情态度有所变化的时候 • 对方好象有心事般的沉默下来的时候 • 表情显得认真起来的时候 • 动手去拿您所提供的资料时动手去拿您所提供的资料时 •• 明显的对您的意见表示赞同时明显的对您的意见表示赞同时  客户主动的问东问西的时候： • 问起别人的投保情形 • 问起保险金额，保费，缴费方法等 •• 与银行储蓄与银行储蓄，，或其他保险公司的保险相比较或其他保险公司的保险相比较 • 跟您讨价还价时 • 问起是否需要体检等 （二）、（二）、促成的方法促成的方法促成的方法促成的方法 类比效果类比效果 偶像模仿偶像模仿 动机强化动机强化 二择二择二择二择一一法法法法 定心丸效应定心丸效应 推定承诺推定承诺推定承诺推定承诺 起死回生法起死回生法起死回生法起死回生法  类比效果类比效果 用与客户同质的投保人或自己做比较用与客户同质的投保人或自己做比较用与客户同质的投保人或自己做比较用与客户同质的投保人或自己做比较 【【范例范例范例范例】】 我有个最好的朋友刘得华，也是中学老师，我帮他办了年缴我有个最好的朋友刘得华，也是中学老师，我帮他办了年的块的 保险保险保险保险，，，，虽然单位也有社保虽然单位也有社保虽然单位也有社保虽然单位也有社保，，，，但他觉得这个保险对他未来的养老费用是但他觉得这个保险对他未来的养老费用是但他觉得这个保险对他未来的养老费用是但他觉得这个保险对他未来的养老费用是 很好的补充。很好的补充。 刘小姐刘小姐 你的年龄和我差不多你的年龄和我差不多 同样是女性同样是女性 我们都会担心自己的未我们都会担心自己的未 刘小姐刘小姐，，你的年龄和我差不多你的年龄和我差不多，，同样是女性同样是女性，，我们都会担心自己的未我们都会担心自己的未 来，尤其是健康状况，所以我买的第一份保险和推荐给你的这份是一来，尤其是健康状况，所以我买的第一份保险和推荐给你的这份是一 样的样的样的样的。。  偶像模仿偶像模仿偶像模仿偶像模仿 以客户喜欢且形象良好的人投保案例引导以客户喜欢且形象良好的人投保案例引导 【【范例范例】】 你看你们小区的你看你们小区的你看你们小区的你看你们小区的XXXX企业家企业家企业家企业家，，他都跟我买保险他都跟我买保险他都跟我买保险他都跟我买保险，，事实上每事实上每事实上每事实上每 个人都需要保障。个人都需要保障。 华人首富李嘉诚都认为保险很重要，你看这是他对保险的华人首富李嘉诚都认为保险很重要，你看这是他对保险的 看法看法 （（展示资料展示资料）） 看法看法。。 （（展示资料展示资料））  动机强化 以激励行动的字句唤起客户的实际行动以激励行动的字句唤起客户的实