电话营销工作坊.pdf

电话营销工作坊 参加培训的目的 课程安排 • 聆听 • 区分 • 发问 • 回应 • 感召营销 • 练习一： 写下你在销售过程中成功地原因以及不成功 的原因。（5分钟） 分享 营销的定义 • 简单的来说就是把公司的产品成功的销售 目标客户的一系列的活动 • 不同的时代和经济模式下对营销的定义是 不同的， 延续和赋予新的意义 营销的4p理论 • Product 产品 • Place 渠道 • Promotion 促销 • Price 价格 Product 产品 指为顾客选择适当的产品 Place 渠道 • 直接出目标客户的各种场合 • 也达标了一个品牌的可见度 Promotion 促销 • 指向顾客介绍和推荐产品的各种方式 Price 价格 • 指使企业和顾客都满意的定价和付款 方式等。 现代营销除了4p之外，出现了第5个p People 人 为什么？ 故事 两个人去一家上海菜的酒店吃饭，饭后的点评 食物：a、小菜没什么惊喜，但点心还可以 b、点心也不错， 环境：a、卖点是看到海景，但是装修像新派的酒楼，其实吃上海菜还是 要老派的格调， b、不错是有海景，但是挡在窗边有高高低低的楼，望着一群老食 客吃饭，心理压力很大 价格：a、价钱差不多 b、不错，还可以 服务：a、有点做作的勤快，让人不舒服 b、什么叫皮笑肉不笑，服务生好像受了很大的气，说话像机关枪 一样，纯熟而二不带感情。，对老板来说这种服务生可能是完美的， 因为没有客户会喜欢这样招待的服务生，也自然不会有熟客 • 营销者 顾客 互动 人 产品 人 经济模式的发展 • 农业经济：产品单一，供不应求 • 工业经济：产品标准化，质量要求 • 服务经济：产品差异化缩小，客户服 务（crm） • 体验经济：注重购买过程的感受、体 验，全面客户体验 传统营销 • 以产品为中心； • 以能否生产决定是否售卖； • 营销者以利润最大化为目的，抱着产 品好就不会没人买的心态； • 注重功能， • 让顾客置于体验之外， 现代营销 • 以人为中心 • 以顾客的需要决定是否生产 • 营销者除了赚钱外，另外一个目标是 启发消费者追寻思想 • 纵使产品多好，如果产品不能满足消 费者的需要，都不会有客户购买 • 注重体验 • 体验经济中心 顾客自始至终都参与其中！ 你很重要！！！！ 聆听 发问 区分 回应 聆听 聆听些什么？ 作为一个好的销售人员，我们的聆听，关注的不是表面的答案， 信息，我们关注更多的是客户的心声，是客户那些没有讲出来的埋藏 在心底 的声音，概括地说包括三方面： • 出发点（动机） • 假设（信念） • 情绪 聆听的作用 • 带对方去听，令对