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常见问题拒绝处理话术 常见拒绝处理 “没兴趣”、“不需要” “我考虑考虑再说” “没有钱，过一段时间再说” “很忙，没时间” …… 四两拔千金 提问在拒绝处理中的运用 —提问在拒绝处理中的运用 四两拔千金— 对客户来说 变卦很正常 客户拒绝的原因分析  不信任 约占55% 一般基于对业务员或公司商品的不认可  不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发  不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品  不急 约占10% 客户对寿险意义功用不明确  其他 约占5% 客户对强势推销的反感 拒绝处理的原则 先处理心情，再处理拒绝 诚实恳切 充满自信 用心倾听 拒绝处理的方法 正面回答法 间接否认法 预防法 转移话题法 反问法 类比法（举例法） 不理会法 拒绝处理的五大误区 有问必答 与客户争辩 不敢主动做促成动作 轻信客户许诺 削价返佣 拒绝处理的公式： 重复认同 赞美 厘清真相：除此之外，您还有其 他的问题吗？ 反问 促成 1、您能保证分红不低于演示的吗？  业务员：您是问：“我能保证分红不低于演示的，对 吗？”  客户：“是的”  业务员：“您很有头脑，我想先向您请教一个问题可 以吗？”  客户“可以”  业务员：“请问有一个学生，在市数学统考中，考了 79分，市里第一名，而有一个学生在学校统考全班 全在90分以上，而惟有他考了85分，在学校倒数第 一，您认为那一个优秀？ 客户“当然是考了79分全市第一的优秀！” 业务员：“那就是您认为排名比分数更重要，对 吗？” 客户：“是的？” 业务员：“ 同样道理，您的意思是分红多少并不 是最重要的，因为如果其他公司分15%，我们 分10%您也不会满意，如果其他公司分3%，我 们分4% ，就比他们多分33%，您也应该满意 了，就像排名比分数更重要一样！对吗？以我 目前掌握的资讯，人保的收益率目前全国第 一，而且是国内唯一一家由国家财政部直接控 股的国有企业，投资渠道多收益肯定也会高的 2、分不分红还不是由您们说了算？  业务员：“您是说分不分红由我们说了算，在中国假帐 泛滥的今天，您的担心很有道理！” 同时，您知道我们 公司有五大股东，作为股东，和您们的位置是一样的， 唯一不同的是您们参与分红保险的投资收益，他们享有 全部的投资收益，包括占有销售份额70%的分红保险， 他们拥有更加高超的财务监控技术，随时监控阳光的财 务状况，您只需用阳光的钱为您赚钱，用他们的智慧为 您赚钱，用他们的时间为您赚钱，安心睡觉坐等分红就 可以了！您说对吗？“ 3、保险公司经营不善倒闭了咋办？ 保险法八十八条：经营有人寿保险业务的 保险公司被依法撤消或者被宣告破产的，其 持有的人寿保险合同及准备金，必须转移 给其他经营有人寿保险业务的保险 公司；不能同其他保险公司达成转让协议 的，由保险监督管理机构指定经营有 人寿保险业务的保险公司接受。 4、您们是一家新公司，保险吗？跑了咋办？ 保险法八十八条：经营有人寿保险业务的保险公 司被依法撤消或者被宣告破产的，其持有的人寿保 险合同及准备金，必须转移给其他经营有人 寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公 司达成转让协议的，由保险监督管理机构指 定经营有人寿保险业务的保险公司接 受。因此，只要保险公司是中国保监会正式批复的 合法就没有问题，所以您仅需要拨打114问保监会河 北办事处的电话就可以了。（递上电话） 5、我要考虑考虑