销售宝典——异议处理.pdf

异异议议处处理理 ……………………………………………………………………………………………… JOEONE Company Limited. 九牧王股份有限公司 顾客不是上帝,是我们的老板! 员工不是下属,是我们的伙伴! 培培 将现代武器调成振动或静音；将现代武器调成振动或静音； 训训 心、脑、嘴、肢体全情投入，心、脑、嘴、肢体全情投入， 贴 完成修炼之旅完成修炼之旅完成修炼之旅完成修炼之旅；；；； 士  “招式考核”时，主动积极“招式考核”时，主动积极 参与参与 心灵鸡汤 学学 做 一 把 钥 匙 修炼之旅修炼之旅修炼之旅修炼之旅 1 异异异异议议产生的原因产生的原因产生的原因产生的原因 2 常见异议背后动机常见异议背后动机 3 处理的基本方法处理的基本方法 4 常见异议处理的要点常见异议处理的要点常见异议处理的要点常见异议处理的要点 55 看你学了几成功力看你学了几成功力看你学了几成功力看你学了几成功力 异议产生的原因异议产生的原因 顾客在付钱之前常犹豫不决 ？？根本不需要却买了根本不需要却买了 ？还有品质更好的同类商品 ？？买得太贵了买得太贵了 ？买得不合适 顾客在担心购买的风险，于是他们提 出了反对意见—异议。 异议产生的原因异议产生的原因 常见异议背后动机常见异议背后动机 购买理由 还价 怀疑怀疑 偏见偏见 客观情况 常见异议背后动机常见异议背后动机 购买理由 对这款商品很有好感，但是要给自己更多理由来做 决定决定 ；； 想了解好在哪里想了解好在哪里 ，以说服自己接受这个价格购买以说服自己接受这个价格购买 ；； 对品牌了解不多，想更多的了解。 常见异议背后动机常见异议背后动机 还价还价 试图压价，希望还可以再便宜点。 常见异议背后动机常见异议背后动机 怀疑怀疑 是不是质量有问题； 担心购买后别人对自己穿着的评价差； 以前曾有品质方面不好的经历使顾客担心以前曾有品质方面不好的经历使顾客担心 再碰到类似问题。 常见异议背后动机常见异议背后动机 偏见偏见 一直都认为某类品牌最好，很难改变这种感情； 听别人都说某种款式风格好看，因此不喜欢其他款 式式 ；； 听别人讲质量听别人讲质量不好好 ，也坚定持负面看法也坚定持负面看法。 常见异议背后动机常见异议背后动机 客观情况客观情况 不适合身材体型； 与已有的服饰无法搭配。 常见异议背后动机常见异议背后动机