攻心为上的寿险行销寿险行销人员的维他命 吴连荣著.pdfVIP

第 1 页 你负担得起每天七 百美元 的医疗 费吗 ？ 一则动人 的广告文案 三年前的某一天 ，我在美 国加州柏克莱小镇搭乘公 车 。 甫进车厢 ，看到 的尽是琳琅满 目的车厢广告 ，在资 本主义极度 发达 的 国家 ，这种现 象 自属 见惯 不奇 。但 是 ，有一则 白底蓝字 的广告 ，却深深地吸引了我 。那则 广告文案给我的震荡，虽然事隔多年 ，犹镂刻于心。 “你有能力负担得起每天七百元的医疗 费吗 ？” “平均每七个美 国人就有一个人会遭遇到这种令人 心痛 的损 失 。”（即因病 或 意外住 院医疗 ） “如果您没有这种应变 的能力 ，请您 即刻参加我们 第 2 页 的保 险计划 ！” 蓝十字保险公司　　谨启 在 广 告 的右 下 角 ，还 有 一 叠 随手 可 以撕 下 的 明信 片 ，只要注 明姓名与地址 ，该公司 的工作人员就与您联 络 、接洽 。设想真周到 ，促销手腕也真高 明。而动人 的 词 句 ，更 颇 具煽 动 力 与 说服 力 。看 完 广 告 ，人 人会 自 忖 ，我是否具备这种应变 的能力 ，我是否该立 即买个保 障，借 以平安过 日。 叫 天 天 不 应 ， 叫 地 地 不 灵 我 曾经买过蓝十字公司的医疗保险。保费之高，令 人咋舌 ，但是不买就无法安心过 日子 。 自负额 元 以 内，每月保险费是 美元 ，亦即新 台币 元 以内的 医疗开支 ，由自己负担 ，保险公司不负赔偿责任 ，超过 台币 元 以上的余额 ，才 由公司赔偿。 参加那个保险的原意就在 ，万一发生不幸时 ，能够 由保险公司弥补高 昂医疗 费用 的损失 ，但是 自己也得负 担相当于台币 元 的费用 。 运气不好 ，花钱消灾 ，损失个小钱 ，一般家庭 尚可 勉强支撑 ，不致影响生计 。 如果不幸没有投保又 出了问题 ，以美 国医疗 费用之 第 3 页 高 ，真是呼天天不应 ，叫地地不灵 ，到头来 ，只有变卖 家产 。若无恒产 ，唯有告贷一途 了。一生努力得来 的积 蓄，很可能毁于一旦。 血流如注也不想住院 有一次 ，我和几个友人在某教堂休 闲室打篮球 。一 位美籍友人法兰克 （就读于加大柏克莱分校考古系 ）因 救球过猛，前额与太阳穴撞到玻璃窗，顿时血流如注 。 救护车即时赶到 ，他老兄却坚持不愿上车就医 ，询 问之下 ，才知他是一名穷学生 ，没有参加保险，负担不 起高额的医疗费用，宁可冒生命危险，自行敷药 。 最后 ，大伙还是硬把他送进 医院，否则后果不堪设 想 。 有钱可消灾 ，还算不错 的。就怕在资本主义的国度 里 ，遇到灾难 ，无钱可消 ，徒呼命苦 ，生不逢时 。谁 叫 他不生在咱们医疗费用较低的地方呢 ！可怜的法兰克 ！ 驾一部有 “煞车器 ”的汽车 ！ 老美不是人人那么心甘情愿地把每个月辛苦赚来 的 血汗钱 ，拿 出其 中的六分之一充作保险费。而是保险费 第 4 页 用 的支 出，一如他们 的柴 、米 、油 、盐 、酱 、醋 、茶一 样 ，是 一 种 生 活 的必 需 品 ，不 由得 你 去 选 择 “要 ”与 “不 要 ”，而 是 非 要 不 可 的 。 这 是 只有 保 额 买 多 买少 的 问题 ，买 了保 险才 能 生 存 ，才 能过活 。但要过得安心 ，则不仅是买或不 买 的问 题 ，而是要买一份足够且适合的