拒绝处理与13句令人无法拒绝的话.pdf

有一天某个农夫的一头驴子有一天某个农夫的一头驴子，，不小心不小心 掉进一口枯井里，农夫绞尽脑汁想办法救出 驴子驴子，，但几个小时过去了但几个小时过去了，，驴子还在井里痛驴子还在井里痛 苦地哀嚎着。最后，这位农夫决定放弃它！ 想想驴子年纪大了想想驴子年纪大了，，不值得大费周章去把它不值得大费周章去把它 救出来，不过无论如何，这口井还是得填起 来。于是农夫便请来左邻右舍帮忙一起将井 中的驴子埋了中的驴子埋了，，以免除它的痛苦以免除它的痛苦。。 农夫的邻居们人手一把铲子，开始将泥土铲 进枯井中进枯井中。。当这头驴子了解到自己的处境时当这头驴子了解到自己的处境时，， 刚开始哭得很凄惨。但出人意料的是，一会 儿之后这头驴子就儿之后这头驴子就安静安静下来了下来了。。 农夫好奇地探头往井底一看，出现在眼前 的景象令他大吃一惊的景象令他大吃一惊：：当铲进井里的泥土落当铲进井里的泥土落 在驴子的背部时，驴子的反应令人称奇—— 它将泥土抖落在一旁它将泥土抖落在一旁，，然后站到铲进的泥土然后站到铲进的泥土 堆上面！ 就这样，驴子将大家铲倒在它身上的泥土 全数抖落在井底全数抖落在井底，，然后再站上去然后再站上去。。很快地很快地，， 这驴子便得意地上升到井口，然后在众人惊 讶的表情中快步地跑开了讶的表情中快步地跑开了！！ 思考 11、我们如何脱困我们如何脱困？？ 22、我们如何借助外界的力量走出枯我们如何借助外界的力量走出枯 井？ 建立信任 发现需求 说明 一般业务员一般业务员 促成促成 建立信任建立信任 厉害业务员厉害业务员 发现需求发现需求 说明 促成 客户拒绝原因的分析客户拒绝原因的分析  根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险 的原因有以下几点的原因有以下几点：：  不信任 约占55% 对公司业务员产品不信任  不需要不需要 约占约占2020%% 客户潜在需求没有开发客户潜在需求没有开发  不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品  不急不急 约占约占1010%% 客户对寿险意义功能不明确客户对寿险意义功能不明确  其他 约占5% 客户对强势推销的反感 记住记住！ 客户客户拒绝的不是产是产品，而是销售是销售的方法方法！ 客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员！ 真正的拒绝其实来源于我们的内心， 来源于我们自己！  宁可出去碰壁  不可在家面壁  宁可横冲直撞  不可坐以待毙 态度决定一切 放下成败放下成败 注重成长注重成长 成也提升 败也提升 拒绝处理的定义拒绝处理的定义 ————是业务员是业务员获得客户信任获得客户信任，调调 整客户心态，消除其疑虑，最 终促使其购买保险商品的行为 和过程和过程。 拒绝处理方法拒绝处理方法拒绝处理方法拒绝处理方法 11、实例分析法：用生活实例强调保险、实例分析法：用生活实例强调保险 的重要。的重要。 拒绝拒绝拒绝拒绝————我不相信保险我不相信保险我不相信保险我不相信保险 处理处理———— （（先同意先同意））是啊是啊，，很多人都不相信保险很多人都不相信保险，， 所以他们都不买所以他们都不买，，看到别人生病住院赔到钱了看到别人生病住院赔到钱了，， 他们才相信他们才相信，，这还不晚；这还不晚；