消费者市场与消费者购买行为（中国人民大学）.pdf

第五章 消费者市场与消费者购买行为 中国人民大学商学院 吕一林 1 消费者购买行为  指最终消费者--即以消费为目的的购买商品 或服务的个人或家庭的购买行为.  所有这些最终消费者构成了消费者市场.  对营销者而言核心的问题是:  “消费者对营销者采用的不同营销努力如何  做出反应?” 中国人民大学商学院 吕一林 2 购买行为模式 (图. 5.1) 营销和其他 购买者黑箱 购买者反应 刺激因素 营销 购买者特征 产品选择 产品 购买者决策过程 品牌选择 价格 经销商选择 分销 促销 其他 购买时间 经济 购买数量 技术 政治 文化 中国人民大学商学院 吕一林 3 影响消费者行为的因素(图. 5.2) 文化因素 社会因素 个人因素 年龄与 心理因素 参照群体 生命周期阶段 动机 文化 文化 职业 知觉 购买者 亚文化 家庭 经济状况 学习 亚文化 生活方式 信念和态度 社会阶层 社会阶层 角色和地位 个性及 自我观念 中国人民大学商学院 吕一林 4 影响消费者行为的因素: 文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本因素. 亚文化 • 为其成员带来更明确的认同感和 集体感. • 拉美人 • 黑人 • 亚洲人 • 老年人 中国人民大学商学院 吕一林 5 影响消费者行为的因素: 文化 文化是社会成员从其家庭学到的 价值观、观念、喜好和行为. 社会阶层 • 在一个社会中具有相对的同质 性和稳定性的群体. • 划分标准：收入、职业、教育 、财产等. 中国人民大学商学院 吕一林 6 影响消费者行为的因素: 社会 群体 群体 •成员 •成员 •参照 •参照 家庭（最重要的） 家庭（最重要的） •丈夫、妻子、 •丈夫、