终端购物行为理论（中山大学管理学院）.pdf

终端购物行为理论 终端购物行为理论 主要内容 主要内容 1 终端购物行为的基本模型 22 购物地点选择 32 购物情境与冲动性购买行为 42 购后行为 5.1 终端购物行为的基本模型 5.1 终端购物行为的基本模型 消费者终端购物行为理论主要集中在以 下方面： • 消费者终端购买的影响因素 • 购物情境对消费者购买行为的影响 • 冲动性购买行为和购后行为 5.1 终端购物行为的基本模型 5.1 终端购物行为的基本模型 5.1.1 终端购买行为的基本问题4W1H • 谁买who (目标消费者) • 谁参与了购买决策who (发起者 影响者 决策者 购买者 使用者) • 在何处买where (地点选择) • 为何买why （满足何种需求与利益） • 如何购买how （何时，多少，频次） 5.1 终端购物行为的基本模型 5.1 终端购物行为的基本模型 购买活动的流程 先前状态 购物环境 购物后过程 •情景因素 •购物经验 •消费者满意度 •使用范围 •购物点激励 •产品处理 •时间压力 •销售作用 •替代市场 •情绪 •购物指南 5.1 终端购物行为的基本模型 5.1 终端购物行为的基本模型 • 5.1.2购物行为的相关因素模型 需求及价值 境 情 买 购 购物 力 压 钱 售点金 及 间 时 体验 购物 互动 决策 售点 刺激 购买者情绪 5.1 终端购物行为的基本模型 5.1 终端购物行为的基本模型 5.1.3购买筛选模型 • 消费者购买前，一般有 认知的品牌会进入潜意 激活区 (evoked set) 识的备选清单，并可分 为三个区域: 惰性区 排除区 (inert set) (inept set) 5.1 终端购物行为的基本模型 5.1 终端购物行为的基本模型 购买筛选模型 所有品牌 已认知的品 未认知的品 牌 牌 激活域 惰性域