中国电信-聚类市场实战营销组织模式.pdf

实战扫场+现场促销 ——聚类市场实战营销组织模式 广州分公司政企客户中心 2010年04月 实战扫场+现场促销 为什么？？ 中国电信广东公司 2 中国电信广州分公司 综 合 部 政企客户中心 一、市场环境……  我们处在怎么样一个市场？  我们的优劣势何在？ 二、客户特点……  聚类客户有哪些特性？  哪些对我们有利？ 三、自身状况……  我们目前是怎样的状态？  优势？不足？ 中国电信广东公司 3 中国电信广州分公司 综 合 部 政企客户中心 市场环境：挑战与机会并存 市场环境概况 关注点 状况描述 长期经营移动通信市场，已形成品牌影响力 竞争对手 产品体系丰富，细分客户群优势明显 价格处于合理水平，层次清晰、总体较低 长期经营已形成固定联系方式，换号成本较高 用户 由于制式不同，须更换手机终端，增加成本，便利性下降 对电信移动品牌尚未普遍认可 讨论：我们的优势？？？ 中国电信广东公司 4 中国电信广州分公司 综 合 部 政企客户中心 综合客户特点与自身状况，选择最有效的工作方式 聚类客户特点分 实际工作状况： 析：  客户众多，客户经  市场多、规模大， 理配备不足； 蕴含潜力巨大； 广告宣传，10000号协同营销  日常营销缺乏统一  流动性强，通信需 规范； 求旺盛； “实战扫场+现场促销”  销售方法未形成经 劳动竞