电话销售实战技巧.pdf

电话销售实战技巧 电话销售循环 寻找及 接洽客户 寻找及帮助客户 客户服务 了解真正需求 (建立长期客户关系) 完美成交 销售面谈 (通过公司提供的产品及服 异议处理 务来满足客户需求) (将异议变为机会 ) 客户资料收集 客户资料收集: （1）传统资源 A. 黄页 B. 企业协会、展会 C. 广告：电视、报纸、杂志路牌等广告 D. 朋友及客户介绍 客户资料收集 （2）网络资源 A. 百度搜索引擎中收录，但是没有交费的； B. 从其他网站（雅虎、google等）正在投放的竞价客户——已 经接受这种广告形式，对规则很清楚，有基础，前期沟通容易； C. 网上搜索：行业关键词、企业名录、企业黄页 等 D. 地方信息港，地方门户等； E. 行业网站； F. 网络公司的成功案例。 什么样的客户是有潜力的客户 • 客户表现出来对网络推广有强烈兴趣 • 客户对竞价排名方式有兴趣 • 客户需要面向大量客户推广产品 • 客户的用户会从互联网获得信息 • 客户所处行业的竞争相对比较激烈，需要更多新颖的吸引用户的途径 做好的电话的充分准备 准备什么？（使谈话有针对性） 1、客户的行业背景 2、经营模式 3、客户市场分析 4、客户发展战略 5、客户竞争对手情况 6、客户财务情况 7、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。） 8、心态、精神与体力准备 如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化 准备什么 ？ • 准备好思路 • 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料 开场白 • 问候/自我介绍 –您好，我是XX • 引起客户兴趣 –我了解到你们最近推出了一项最新的服务， • 介绍电话目的 –这次冒昧的联系您，主要是看看我们的竞价排名服务能不能帮您 让更多的人了解并使用这项优秀的服务。 • 确认是否接受 –不知道您现在方便吗？ 基础篇 引起客户兴趣 • 陈述百度的与众不同之处 –百度已经在Nasdaq上市了 • 谈及客户的同行 –是这样，我从XX公司那里听说了您，他们正在用我们的竞价排名 • 委婉赞美对方 –我觉得这个新式服务真的能给用户带来很大的方便 • 与他相关的人或者事情 –听说你们张总最近很关心推广活动的投资回报率啊 • 有时候某些销售的声音就可以吸引对方 基础篇 开场白举例 –您好，我是XX。请问您怎么称呼？ –我姓李 –哦，李先生，我在网上看到你们新推出了一套新的产品，我想现在您肯定对 推广方面挺关注的。这次我冒昧的打电话给您，就是想和您聊聊推广方面的 事情，也许我们百度竞价排名服务能够在推广方面帮上您，不知道您现在方 便吗？ 基础篇 电话开场会遇到的障碍 • 表示不关心的客户 –客户对你所说的不感兴趣 –客户表示没有需求 –客户找借口推辞 • 电话过滤者 –使电话无法顺利到达目标负责人的阻碍 –前台