工程营销实战技能---美的中央空调经销商培训.pdf

工程营销实战技能美的中央空调经销商培训 北京和君营销顾问有限公司 杨建平 2007年1月·顺德 目录 一、工程营销的特点及优秀业务员的成长路经 1、工程营销的特点 2、产品如何跨越市场的裂谷？ 3、优秀业务人员的成长路经 二、客户资源—销售机会管理 1、作业表单-对汽车营销的借鉴 2、漏斗管理法 3、摧龙六式 三、 OKCT竞争营销四步法 1、“机会分析” 2、“影响决策” 3、“找准定位” 4、“用好战术” - 2 - 一、工程营销的特点 及优秀业务员的成长路经 - 3 - 工程营销的特点 没有经验的销售人员，会简单地把销售成功的关键归结为“关系”和“价格”。 • 交易额大，项目结 共存生态 • 买卖双方企业在各 构复杂、建设和运营 层次上结盟合作，很 风险大，需要外部技 难因为个人因素改善 能或资源的长期配合 或阻挠销售的竞争力 企业型 价格和功能 解决方案 • 客户端个人（不是 • 提供针对客户的个 集体）影响力重要 性化解决方案会有竞 • 捆绑销售是提升盈 力团队合作（比如技 利的主要策略 交易型 咨询型 术专家）是最佳销售 方式 • 买卖双方交易过程简 • 客户很难简单地或 单，产品标准化或大 快速地完全理解产品 众化，易于比较选 的功能或使用，需要 择；价格竞争力和销 销售人员的专业知识 售人员的韧劲是关键 帮忙。 - 4 - 客户关系 客户关系的历史和当前关系质量是除竞争环境之外最基本的外部竞争基础。切记，即使对于没有 任何既存纽带的全新客户而言，也并非意味着没有竞争的外部基础。 按照关系紧密程度，可以将客户关系分成： 松散型（夹子）、熟悉型（拉链）、紧密型（尼龙搭钩） 夹子战略 客户拉链战略 尼龙搭钩战略 纯粹的买卖关 按客户要求定 系，提供标准 调整产品或服务 制，建立紧密 最紧密的 配置，非定制 建立紧密的合作