广州公司交流学习体会（集团客户工作）.pdf

广州公司交流学习体会 （集团客户工作） 2011年4月 －1－ 背 景 根据公司领导指示，借公司新聘任二级经理培训的 契机，省公司集团客户部组织部分地市主管集团客户工 作的分公司副总及集团客户部人员参加了与广州公司的 交流活动。 参与人员：刘志杰、王志祥、李文宇、张淼、焦国华 、门茂林、赵永彬、王亚辉（8人） 交流提纲： 如何维系和发展客户？ 如何做好信息化推广？ 如何做好物联网推广？ 如何推广无线城市？ 如何发展及运营WLAN ？ －2－ 目录 1 1 感受 感受 2 2 感悟 感悟 3 3 感想 感想 －3－ 一、机构人员到位，团队激励到位 政企客户部：一正两副，四科室＋无线城市推进办公室，设六大客户运营中心、1个重 要客户服务中心、两个拓展团队。 工作定位：配合大市场，做好集团客户的稳定和发展。 绩效考核：5.0弹性薪酬体系，离客户越近薪酬激励越大。 客户经理队伍规模壮大：   行业专业化运作增强：     绩效考核等级 A B C+ C C- D 5.0 体系 5 3 1.5 0.7 0.5 0 4.0 体系 4 2.5 1.4 0.8 0.6 0 3.0 体系 3 2 1.3 0.9 0.7 0 新2.0体系 2.5 1.8 1.2 1 0.8 0 4 －4－ 二、从集团维度、个人维度找客户，分层捆绑、工作细致、效 果显著。（我省情况类似，着重进一步改进方法、提升效果） 法人单位15万家，在网集团客户6万家，成员576 个人维度：重要的、APRU高的客户是我们必须首 个人维度：重要的、APRU高的客户是我们必须首 万户。31%的客户，贡献45%的收入。 要保住的客户。 要保住的客户。 集团客户中高端成员占比44.4%，VIP客户  59.67%。