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现场成交实战策略破解 王红晖 2010-9-17 PAGE 1 纲要 1 销售过程应对策略 1 销售过程应对策略 1 2 现场销售基本流程 2 现场销售基本流程 2 3 销售现场技术破解 3 销售现场技术破解 3 4 应对顾客异议的销售策略分析 4 应对顾客异议的销售策略分析 4 创业 创新 创造 PAGE 2 基本销售过程 准备阶段 准备提纲 发现机遇 把握客户购买心理 树立第一印象 介绍 谈判 面对拒绝 创业 创新 创造 PAGE 3 销售工作开展前的工作提纲 客户购买心理特点 售楼人员准备提纲 求实用 房屋区位 求保值 环 境 求方便 房地产产品 求美、求新 价格 追求建筑文化品位 其他 求保值、增值 投机获利 创业 创新 创造 PAGE 4 面对拒绝 面对拒绝－可能是机遇，判断客户拒绝的原因，予以 回复．如果客户有购买意向，应该为其做详细的 介绍和分析 准备购买，进一步了解情况 推托之辞，不想购买或无能力购买 有购买能力，但希望价格上能够优惠 消费者建立谈判优势，支配销售人员 创业 创新 创造 PAGE 5 消费者个性及对策 深思熟滤型，冷静稳健，不轻 说明房地产企业独特的优点和 理性型 易被销售人员说服，对不明之 产品质量，介绍的内容须真实， 处详细询问 争取消费者理性的认同 天性激动，易受外界刺激， 强调产品的特色和实惠，促其 感情型 能很快作出决定 快速决定 态度坚决而自信，取得消费者 犹豫型 反复不断 信任，并帮助起决定 追求消费者不能决定的真正原 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 因设法解决，免得受其拖累。 亲切的给其介绍产品，诚恳的 沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃