超级销售信营销.pdf

超级销售信营销 三大组成部分 扩展版 撰写销售信的策略 撰写销售信的技巧 五步方程式 销售信成败的关键 卖点的选择与打造 一封好的销售信，就是一个最简单的“赚钱机器”。这个机 器由三大部分组成。 第一节：三大组成部分 “鱼塘”广告。如果你在别人的“鱼塘”里做文字链接、竞价排名广告， 你需要写一段文字或者是标题，你需要激发潜在客户的兴趣，更重要的是 你要督促他采取一个动作，那就是“点击”。如果他看不到你的广告，你 的链接就没用，但是他看到了却不点击，也没用。所以你的链接要有两个 作用，一是让他看到，二是让他点击，二者缺一不可。 通过“鱼塘”广告，你把潜在客户送到了你的销售信上，在这个过程中， 潜在客户刚开始对你仅有一点好奇，但几乎没有信任，所以你需要慢慢地 带着他，一步步地强化他的 “好奇”，强化他的兴趣，然后刺激他的欲望，最后让他采取行动。 记住了，你的任何营销活动必须产生“行动”，因为没产生行动的营销是 没用的！你的行动必须可以被衡量，被测量，否则你就不知道怎么去改进 。所以你的销售信的最终目的，是希望潜在客户“采取行动”，比如打电 话。 这里我需要说明的是，如果你提供的是网上支付手段，如果你的网上支付平 台非常完善，而且你的目标客户都会使用“网上银行”， 那第三步的“电 话成交”可以省略。 但为什么我的模式采用了“第三步”呢？一是我没有使用网络平台支付，二 是因为我卖的东西价格很高，我想给客户一种真实的体验 。 当你第一次卖一千块钱的东西，如果你没有提供电话咨询，对方接触不到你 ，那么他成交的可能性不大。如果你的价格比较便宜，不需要高度信任就可 以购买，那你完全可以采用“网上支付”的手段。这样的话，你的销售信实 际上不是让他“打电话”，你是让他“点击购买”，然后开始填表，网上支 付。所以这封信的模式就很直接，你可以直接测试它有没有用。所以当你把 潜在客户引到你的销售信上，你就可以衡量你成交的比例，这是一个重要的 标准。如果你这封信的成交比例很好，那你就可以开始优化流程了。也因为 你的流程非常短，所以这能够直接分析你销售信的利弊。 但是这三步的成交流程，有一个巨大的问题：不管你的销售功底多么强， 不管你的信有多么好，大部分的人，95 %以上的潜在客户会“流失”掉。 如果来1 00个人，“点击”成交5 个，这就很了不起了，尤其当你卖高价 的东西。 如果你卖的是低价的东西，可能成交率会高一些，但是不管你怎么努力， 90%的流量是浪费的。即使你做传统营销也是一样的。 比如，你做了一个广告，需要让别人打电话购买某种产品，但实际上有一 些人是不会打的，这就是浪费。 第二节：扩展版 扩展版是什么概念？就在销售的同时，你也收集潜在客户的联络信息。“ 鱼塘”广告我照样做，但是在“第二步”中，在客户读销售信的过程中， 我让他留下联络信息。这样我以后就有机会跟踪他，不断地为他提供新的 价值，最终促成他的购买。 我测试了几种版本。第一种版本，是在销售信的中间插一个特别的赠品， 这个赠品是我的一个“秘密资源库”，只要你填上姓名和电子邮箱，我就 通过邮件发给你。 当然你可以插在信的前部、中部，甚至是设计一个退出的“弹出窗”，都 可以。结果大约有25 %的人，会留下联络信息，这样我可以继续跟踪他们 。 后来我又测试了另外一种方法。我写一段很短的文字，强迫潜在客户先留 下联络信息，然后我再让他读这封信。当然，你需要把这段文字“处理” 的非常精彩事实证明，有60%到80%的人留下联络信息，这个效率还是很高 的。 “扩展版”的第三步也是销售信，让客户去看这个销售信，然后通过电话 成交。因为你“抓住”了潜在客户的联络信息，所以你可以用邮件来跟踪 他们，像“海浪”一样，一次又一次，最后总有一定的比例会被你成交。 第三节：撰写销售信的策略 你看我的信就知道，我是完全从对方的角度出发。是你，不是我。“我之 所以重要”是因为我能满足你的需求，我能为你的梦想贡献价值，提供帮 助。所以重要的是“你的需求、你的梦想、你的蓝图、你的顾虑、你的疑 惑……”，所以你必须从对方的角度来看问题 。 你写信的风格要像“聊天”一样，不要写的“文绉绉”的，不要写的像“ 八股文”一样，没用！你要让客户感觉到你在跟他一个人聊天，不是和一 群人聊天。不