2012中国企业培训产业会议会展-行动销售法.pdf

2012中国企业培训产业会议会展 行动销售TM 演讲：芮新国 2012年11月13日 深圳 公开讨论 公开讨论 1、企业里面，谁是销售？ 2、听与说，谁更爽？ 3、理想的拜访结果有哪些？ 4、夫妻感情很好时，“小三”的机会大不大？Why ？ 5、销售人员是卖什么的？ 2 今日话题 1、一个理念 2、一个目标 3、一个流程 令人吃惊的数据 令人吃惊的数据 82 ％的销售人员不能实现差异化！ 62 ％的销售人员未能要求客户承诺！ 86 ％的销售人员提问不当！ 95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！ 99 ％的销售人员没有设定正确的目标！ 60%的企业认为自己的培训预算打了水漂！ 1、一个理念 1、一个理念 销售：科学？艺术？ 销售：科学？艺术？ 销售，首先是科学，其次才是艺术！ 销售，首先是科学，其次才是艺术！ • 销售是一门科学，它要求推销员扎扎实实地 掌握推销的基本原则和方法； • 销售是一门艺术，它要求推销员灵活地运用 推销的原则和方法。 如果我是客户，我希望…… – 你是一个真诚的人； – 我希望你是一个听起来和看起来都比较舒服的人； – 我希望你是一个专业的工作者而不是一个菜鸟； – 我希望你能多听听我的想法； – 我希望你能给我一个理由，我为什么需要你的产品； – 我希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了； – 我希望你能让我感觉到价格是合理的； – 我希望你能告诉并证明给我看，我会得到什么好处； – 我希望你给我建设性的意见，而不是卖力地销售产品； – 我希望你给我举一些成功的案例，让我知道我不是你的实验品。 7 销售人员三大角色 1. 客户的顾问 2. 销售资源的整合者 3. 长期关系的建立者 8 2、一个目标 2、一个目标 承诺目标，没有承诺就没有一切！ 承诺目标，没有承诺就没有一切！ 9 承诺目标 我们为自己设定的目标。 赢得客户的认可。 把销售往前推进。 销售人员的根本任务是获得客户承诺！ 10 新客户开发周期图 # 里程碑 1 承诺目标 # 里程碑 2 承诺目标 # 里程碑 3 承诺目标 # 里程碑 4 承诺目标 # 里程碑 5 承诺目标 11 “美女嫁大款” ——销售周期图